Marmury, granity, onyksy ... jak klejnoty!

Historia rozwoju należących do największych na świecie "kamiennych dolin" - Valapolicella-Valdadige - położonych w okolicach Werony jest ściśle związana nie tylko z bogatymi zasobami naturalnymi, ale również ze specyficznym duchem tego miejsca. Jest to swoiste DNA, które pozwala od 50 lat łączyć dużą zdolność produkcyjną, doskonałą świadomość jakości materiałów i technik przetwórczych, z wywierającym wrażenie marketingiem i zdolnością do wejścia na międzynarodowe rynki. Widać to wyraźnie na przykładzie zarówno takich inicjatyw, jak Kamienna Galeria i Kamienny Butik prowadzonych przez Antolini Luigi & C. SpA, jak i prywatnych projektów, na przykład Kamienna Wideoteka w Volargne, położona tuż obok laboratorium dbającego o to, by cały lokalny przemysł wydobycia kamienia był źródłem materiału najwyższej jakości.

Przedsiębiorczość bez granic

- wszystkich cechuje tu poczucie swojej roli na drodze do sukcesu rodziny. Najlepszym przykładem takiej postawy jest Luigi Antolini & C.SpA z siedzibą w Sega di Cavaion (Werona). Firma ta uchodzi za lidera w skali europejskiej (nie wspominając o skali światowej). Grupa została założona przez Luigiego Antoliniego, dziś odpowiedzialność za firmę spoczywa na ramionach jego dzieci: Francesco (produkcja i organizacja), Alessandra (praca w administracji i finansach firmy stała się dla niej przeszkodą w ukończeniu studiów lingwistycznych) oraz Alberto (sprzedaż i marketing). "Musiałem dać im więcej przestrzeni do działania z powodu mojego wieku i związanych

z nim niedogodności - mówi założyciel firmy

- zrobili z niej jednak właściwy użytek. Tak musiało się stać". Grupa eksportuje swoje produkty na wszystkie kontynenty, szczególnie do Brazylii, Indii i Południowej Afryki, spotkać je można w każdym zakątku świata. Luigi Antolini używa tu przykładu: "Amerykańscy architekci projektują drapacze chmur w Azji. Do budowy chcą użyć amerykańskich materiałów. My je importujemy, przetwarzamy w naszych zakładach, będących zawsze technologiczną nowością, również w dziedzinie stosowania robotów (maszyny mające więcej niż pięć lat uważamy za przestarzałe). Następnie pakujemy je na statki i wysyłamy do Azji". Kamienie pochodzące z czterech głównych ośrodków produkcji dystrybuowane są między 400 ośrodkami skoncentrowanymi na marmurze i granicie, czymś co Anatolini lubi nazywać swoim "biznesem". W chwili obecnej firma jest również w posiadaniu Eurotrading SpA, z siecią sklepów we Włoszech, w Weronie, Carrarze, i Hiszpanii, kopalniami w Sardynii, Domodossoli, Victorii, Spirito Sante, Brazylii. Zatrudnia wielu pracowników, biura, magazyny i oczywiście kopalnie, działające pod ekskluzywnym szyldem firmy, wspierane są jej finansami i maszynerią. Nie może być jednak inaczej w przypadku firmy oferującej na światowym rynku ponad 500 różnych produktów, od granitów, marmurów, trawertynów i onyksów po produkty kosztujące i 1,5 mln lirów za metr kwadratowy, przeznaczone na wielkie i prestiżowe budowle. Tajemnicą sukcesu firmy jest między innymi korzystanie z usług profesjonalnej ekipy badającej wszelkiego rodzaju materiały w kopalniach na całym świecie. Nic nie umknie jej czujnemu spojrzeniu. Pozostaje tylko praca, którą należy wykonać (nie jest to jednak żaden problem dla firmy posiadającej jedną z najlepszych na świecie struktur produkcyjnych, dobrą do tego stopnia, iż Antolini zwykł mawiać, że „nowe maszyny i rozwiązania testowane są właśnie na nas”) oraz sprzedać gotowe produkty na rynku międzynarodowym. Również tutaj Antolini Luigi & C. SpA jawi się nam jako niesłychanie pomysłowa firma. Jest to wynik wysiłku Alberto Antoliniego, młodego biznesmena z żyłką do handlu. Powołane i wypromowane przez niego Kamienna Galeria i Kamienny Butik istnieją w pełnej zgodzie z intencjami jego brata, siostry i ojca. Projekt pochłonął miliardy lirów - jednak galeria jest unikalnym miejscem na ziemi. Na ponad 4000 metrów kwadratowych zgromadzono próbki szczególnych, wysokiej jakości materiałów z całego świata. Klient może tu nabyć od 50 do 500 metrów kwadratowych absolutnie identycznego produktu. Oglądnąć można tu marmury, granity, onyksy, trawertyny i inne egzotyczne kamienie, wszystkie one przypominają klejnoty, są niczym obrazy stworzone przez naturę, nieporównywalne do żadnych innych. Każdy kamień opatrzony jest informacją o źródle pochodzenia: są tu kamienie włoskie (od doliny Bolonzo, przez Carrarę i Sienę, po Sycylię) i egzotyczne. W wielkiej, pionowej księdze, której kartki zrobione są z kamiennych płyt, znaleźć można ponad 150 różnych próbek. Galeria cały czas się rozrasta. "Czarodzieje" Antoliniego wiedzą na co dzień, jak i gdzie znaleźć nowe i całkowicie unikalne kamienie. Są one następnie obrabiane i wprowadzane na rynek, aby stać się ucztą nie tylko dla architektów, ale także dla wszystkich, którzy mają okazję na nie patrzeć. Od dwóch lat trwa nieprzerwany rozwój. W tym roku powierzchnia galerii została podwojona. Butik w Sega założony został w miejscu związanym z przemysłem kamiennym od 1959 roku. Znajduje się tam wiele rozwiązań artystycznych (formy zwierząt, reprodukcje antycznych rzeźb), onyksów i przezroczystych alabastrów - jednym słowem wiele cennych, artystycznych dzieł natury, cenionych przez koneserów - rodzinę Antolini i ich współpracowników. Dzięki temu galeria jest czymś więcej, niż tylko skutecznym chwytem reklamowym. Firma, jak i sam jej założyciel Luigi Antolini, zasłużyli na wiele nagród. W 1986 roku firma otrzymała Oskara Produktywności Efibanca w związku ze zestawieniami finansowymi  poprzednich dwóch lat. Wybrano ją spośród 161 ubiegających się o tę nagrodę i ogłoszono najlepszą firmą północnego wschodu. Wygrała też główną nagrodę - tytuł najlepszej firmy Włoch. W tyle w wielu sektorach pozostały wielkie międzynarodowe korporacje. Na płaszczyźnie osobistej w 2000 roku Luigi Antolini zyskał uznanie rady Sant Ambrogio za prowadzenie przedsiębiorstwa na rodzimym gruncie. "Syn lokalnych kamieniarzy" - czytamy w oświadczeniu - "kontynuator tradycji. Jako biznesmen zmodernizował i rozwinął starodawne procesy produkcyjne. Jako prawy obywatel wykazał się wielkim zaangażowaniem w sprawy społeczności lokalnej, instytucji i stowarzyszeń zyskując w ten sposób nasz głęboki szacunek". Dzięki tej nagrodzie na jaw wyszedł jego nadzwyczajny wkład w rozwój społeczności lokalnej na płaszczyźnie ekonomicznej, materialnej i moralnej.

Wyraźnie wzruszony Luigi Antolini z satysfakcją przypomina, że zasługa za ostatnią dekadę sukcesów powinna być podzielona również między jego dzieci, dzięki którym spokojnie może patrzeć w przyszłość swojej rodziny i współpracowników. Powiedział też, że jest dumny ze swych korzeni i że swój rozwój zawdzięcza naukom otrzymanym od ojca i w szkole artystycznej, gdzie zgłębił techniczne aspekty swojej pracy.

Kamienne okładziny elewacyjne

Elewacje z kamieni naturalnych kształtują architekturę obiektu, a ponadto spełniają funkcje związane z wymaganiami fizyki budowli.  W związku z tym, kamień stosowany na okładziny zewnętrzne powinien być materiałem odpornym na wpływy atmosferyczne, charakteryzować się różnorodnością kolorów i struktury oraz spełniać odpowiednie wymagania wytrzymałościowe. Kamień naturalny jest jednym z najstarszych materiałów budowlanych, ze względu na wysoką wytrzymałość i trwałość był stosowany jako materiał konstrukcyjny, posiada również duże walory dekoracyjne, dlatego jest często stosowany jako element elewacji budynku. Historycznie rzecz biorąc funkcje kamienia uległy zmianie. Elementy kamienne blokowe i wielkowymiarowe (belki i słupy) zostały zastąpione przez cienkie okładziny na elementach żelbetowych, ceglanych i innych materiałach konstrukcyjnych i wypełniających. Zmiana funkcji kamienia  w budownictwie spowodowana jest głównie względami ekonomicznymi, konstrukcyjno-wytrzymałościowymi oraz możliwościami wykonawczymi. Nowoczesne elewacje z kamienia zdobią budowle o charakterze reprezenta-cyjnym,  stosowane często jako okładziny budynków wysokich  położonych w dużych aglomera-cjach miejskich. Kamienne płyty elewacyjne  są narażone na działanie promieni słonecznych,cykle przemarzania parcia i ssania wiatru oraz na czynniki chemiczne związane z zanieczyszczeniem powietrza (np. kwaśne deszcze, zapylenie). Dlatego zgodnie

z zaleceniami [2] dobierając kamień na elewację należy odpowie-dzieć na następujące pytania:

Jakie funkcje użytkowe ma spełniać kamień w konstrukcji budynku?

Jak zachowa się materiał kamienny pod wpływem niszczących czynników atmosferycznych i użytkowych?

Jak duża jest nasiąkliwość kamienia?

Czy i jak patynuje się kamień?

Jakie są parametry techniczne materiału?

Jaka jest bloczność złoża, czyli jak duże płyty można wykonywać z danej odmiany kamienia? 

O doborze materiału kamiennego

 W kraju znajdują się rozległe złoża kamienne. Obok skał magmowych takich jak granit, sjenit, bazalt występuje szereg wapieni zbitych, marmurów, piaskowców, dolomitów, lekkich porfirów, andezytów, diabazów, melafirów itp. (porównaj tabl. 1). Szeroką ofertę wzbogaca bogaty asortyment kamienia importowanego z krajów europejskich i innych kontynentów. Zagadnienie właściwego doboru kamienia opiera się na dokładnym poznaniu jego właściwości technicznych. Orientacyjne parametry fizyko-mechaniczne wybranych skał ze złóż krajowych stosowanych do produkcji płyt elewacyjnych  zestawiono w tabl. 1.

Skały magmowe dzięki swej mrozoodporności, zwięzłości, twardości i dużej odporności na działanie wody dają możliwość szerokiego stosowania w budownictwie.

Najbardziej podatne na niszczące działanie atmosfery są wapienie (porównaj rys. 1) i piaskowce o lepiszczu ilastym i wapiennym, dlatego nie powinno stosować się ich na zewnętrzne elementy budynku.

Rys. 1. Przykład porównania starej spatynowanej elewacji z wapienia zbitego (z lewej strony) z nową okładziną z polerowanego wapienia (z prawej). Piaskowce o lepiszczu kwarcytowym i krzemionkowym mają średnią wytrzymałość na ściskanie, są zwięzłe i odporne na działanie wody, dzięki czemu stosuje się je także na elementy konstrukcyjne budynku. Marmury pod wpływem czynników atmosferycznych tracą połysk, jak również charakteryzują się dużym współczynnikiem rozszerzalności cieplnej, cechy te praktycznie dyskwalifikują je jako elementy zewnętrzne budynków. Fragment okładziny wykonanej z marmuru Dębnik  pierwotnie całkowicie czarna, polerowana powierzchnia płyt po dwóch latach oddziaływań czynników atmosferycznych. Problem najdogodniejszych rozwiązań konstrukcyjnych polega na ich dostosowaniu do rodzaju materiału, jaki ma być użyty do montażu elewacji. Przy stosowaniu kamienia miękkiego i porowatego należy unikać dużej ilości akcentów architektonicznych, szczególnie poziomych i bogatego profilowania  (zwłaszcza w okręgach przemysłowych). Przy wykonywaniu elewacji wysunięcie podokienników, okapów, gzymsów itp. powinno być tak wykonane, aby spływająca woda nie tworzyła plam i zacieków na licu ściany. Przykład elewacji z piaskowca narażonej na ciągłe zawilgocenie przez źle rozwiązane odwodnienie tarasu. Płyty okładziny obramowania tarasu wykonanego z piaskowca Kopulak narażone na ciągłe działanie wilgoci pokryte naciekami i zielonym nalotem organicznym. Faktura kamienia powinna być odpowiednio dobrana do jego rodzaju i właściwości, jak również zaprawa do spoinowania. Na cokoły nie należy stosować kamieni miękkich o nasiąkliwości większej niż 2 procent, ponieważ ulegają one szybko zawilgoceniu, zabrudzeniu i występują na nich wykwity. Również nie należy stosować kamieni o różnej porowatości na jednej płaszczyźnie, ponieważ prowadzi to do szybkiego niszczenia materiału bardziej porowatego. Kamień na elewacji powinien zawsze zajmować położenie zgodne ze swoim położeniem w złożu, gdyż porowatość, a co za tym idzie zdolność kapilarnego przepływu wody zmienia się w zależności od kierunku uwarstwienia kamienia. Zastosowanie kamienia na elewacji w położeniu prostopadłym lub ukośnym do jego położenia w złożu może prowadzić do ścinania, uszkodzeń, a nawet odpadania części elementów. Możliwości zastosowania poszczególnych rodzajów skał na elementach budynku podaje tabl. 2.

W polskich warunkach ekonomicznych, ze względu na duży koszt elewacji kamiennych podstawowym czynnikiem doboru materiału jest jego cena. Duże znaczenie ma również atrakcyjny wygląd oferowanych materiałów okładzinowych. Dobór kamienia powinien opierać się jednak również na ocenie jego parametrów użytkowych. Cechy danego rodzaju kamienia powinny być opisane w aprobatach technicznych lub świadectwach dostarczanych przez producentów i importerów. Niestety część oferowanych materiałów kamiennych nie posiada tego rodzaju dokumentów. Na dodatek zdarzają się przypadki sprowadzania kamienia ze świadectwami jakości opracowanymi na podstawie próbek o lepszych parametrach pobranych z innego pokładu złoża (np. z innej głębokości).  W takich sytuacjach inwestor powinien opierać się na własnej wiedzy lub wykonać badania kontrolne kamienia oraz wystrzegać się kupowania materiałów o „okazyjnie” niskich cenach.

Przy opracowywaniu artykułu wykorzystano: 

[1] PN-84/B-01080 Kamień dla budownictwa i drogownictwa

[2] Fasaden Bekleidung Bautechnische Informaction Naturwerkstein. DNV.1.5. Wűrzburg 1993.

[3] Materiały informacyjne przedstawicieli handlowych producentów

Włoskie ogrody renesansowe

Początki nowej idei zwanej we Włoszech Rinascimento u progu XV w. były jeszcze nieśmiałe. Skok w odległą przeszłość i odkrycie człowieka, pięknego w formie i upodmiotowionego w obliczu Boga, stał się przełomem w historii ludzkości, gdyż nadał kierunek kulturze w stronę człowieka. „Idę budzić duchy przeszłości”, miał powiedzieć pewien kolekcjoner żyjący w tym gorącym okresie przemian trafnie ujmując w słowach paradoks postępu. Oczywiście starannie wybierano owe duchy przeszłości, odcinając się od pogardzanego średniowiecza. Nowa myśl humanistyczna przenikająca do różnych dziedzin życia i kultury, zainteresowanie sztuką antyczną oraz naukami przyrodniczymi i rozwojem techniki nawiązywał do rzymskiej przeszłości Włoch. Jednym z przejawów humanizmu w kulturze odrodzenia było rozwijające się poczucie piękna krajobrazu. Podstawową zasadą kształtowania ogrodu stało się jego powiązanie kompozycyjne z domem mieszkalnym i podporządkowanie wszystkiego architekturze budynku, który odgrywał odtąd rolę dominanty całego założenia. Jednocześnie wiele elementów, takich jak: otwarte galerie, podcienia, loggie, podkreślało powiązanie pałacu z ogrodem oraz otaczającym go krajobrazem. Charakterystyczne dla renesansu jest dążenie do tworzenia form geometrycznych, stąd też wynika stosowanie w praktyce zasady ad quadratum. Polega ona na ustalaniu harmonijnych proporcji budowli oraz przestrzeni za pomocą kwadratu. Układ kwaterowy wywodzi się od ogrodu warzywnego. Brzegi poszczególnych kwater obsadzano drzewami lub żywopłotami, wypełnienie zaś stanowiły zioła i kwiaty, natomiast w bardziej rozwiniętych założeniach wnętrza wzbogacano basenami, rzeźbami, fontannami itp. Układ dróg rozdzielających kwatery stanowił osnowę osiowej kompozycji ogrodu. Geometryzacja przestrzeni objęła także ukształtowanie terenu, stąd w górzystym krajobrazie Włoch pojawiły się ogrody tarasowe. Bogata rzeźba terenu sprzyjała także szerokiemu zastosowaniu wody, w postaci fontann, kaskad i wielopoziomowych basenów. Towarzyszyła jej niezwykle różnorodna pod względem materiałów i form oprawa. W kompozycji ogrodów najważniejszą funkcję pełniły budowle i rzeźby. Wyznaczały główny zarys i podział założenia, wytyczały kierunki i porządkowały przestrzeń, zgodnie z teorią Bandinello: ”Rzeczy, które się muruje, winny nadawać kierunek i stać się wytycznymi dla tych, które się sadzi”. Pomijając samą bryłę pałacu, najważniejszym elementem architektonicznym były tarasy stanowiące podstawę większości założeń. W zależności od położenia ogrodu, jego teren kształtowany był bądź jako jeden taras, bądź też zespół tarasów. Formowano je i zabezpieczano za pomocą murów oporowych. Nawiązywały one ściśle do architektury budynku. Dla urozmaicenia wzbogacano je niszami, grotami, fontannami, kaskadami. Taras główny był zazwyczaj poziomy, największy ze wszystkich i znajdował się najbliżej domu. Obecność tarasów powodowała konieczność stosowania schodów, progów i ramp w celu łączenia różnych poziomów wysokości. Schody były na ogół proste, prowadzone wzdłuż muru, jednobiegowe. Rzadziej zdarzały się półkoliste lub ze spocznikami. Wykonywane były z kamienia i zabezpieczane ozdobną balustradą. Często schody wraz z murami oporowymi i balustradami stanowiły główną ozdobę ogrodu. Progi, tzw. ośle schody, miały wydłużone stopnie. Wykonywano je z drobnego bruku lub częściowo z nawierzchni ziemnej (np. w Villi Lante k. Viterbo). Rampy uzupełniające układy schodów tworzyły rodzaj pochylni o jednostajnym spadku. W celu urozmaicenia tarasów stosowano wiele motywów uzupełniających, takich jak ławki, murki, balustrady, altany i pergole obsadzane pnączami. Elementy rzeźbiarskie z zasady nie stanowiły elementów samodzielnych, natomiast występowały w połączeniu z różnymi budowlami; fontannami, altanami, murkami itp. Obecność rzeźb podkreślała wartość kompozycyjną i wagę danego miejsca. Oczywiście najpiękniejsze sytuowano w najbardziej reprezentacyjnych częściach ogrodu. Przedstawiały postacie antycznych bóstw, czasem też współczesnych osobistości w pozach i szatach stylizowanych na antyk. Rzeźby fontann wykonywane były zazwyczaj z brązu. Miały formy stojących figur podkreślając tym samym pionowy układ fontanny.  Rzeźby dekoracyjne związane z obudową fontann i murów były kamienne. Najczęściej uosabiały bóstwa rzek i morza oraz delfiny.  Często też przedstawiano w nich różne zwierzęta, maszkarony, znaki herbowe fundatorów oraz postacie dziecięce. Osobną grupę stanowiły galerie zwierząt zarówno realnych, jak i fantastycznych oraz figury olbrzymów. Dla przykładu: we wnętrzu groty w ogrodzie Villa Castello stały naturalnej wielkości rzeźby egzotycznych zwierząt (wielbłąda, słonia, nosorożca oraz legendarnego jednorożca), ogród Villa Orsini w Bomarzo wyróżniały liczne olbrzymy i potwory (wielki smok walczący z lwami, okrutny potwór, słoń okręcający trąbą gladiatora, żółw z figurą na grzbiecie, ogromna maska przedstawiająca przerażającą ludzką twarz z pustymi oczodołami i otwartymi ustami, wielogłowy pies i wiele innych). Na ogród włoski składało się ponadto szereg elementów przestrzennych. Jednym z nich był giardino secreto, który, lokalizowany w pobliżu pałacu, przeznaczony był do kameralnego wypoczynku gospodarzy, nieoficjalnych spotkań, zabaw dzieci. Urządzano go jako ozdobno-użytkowy. Na kwaterach obok kwiatów rosły zioła. Z reguły otoczony był murem i ozdobiony małą fontanną i rzeźbami. W większych założeniach oprócz giardino secreto zakładano giardino de semplici, czyli niewielkie ogródki, w których uprawiano zioła lecznicze i rośliny przyprawowe. Rosły one na niewielkich kwaterach obsadzonych dookoła niskimi żywopłotami z bukszpanu. Między kwaterami sytuowano altany i cienniki. W odróżnieniu od poprzedniego giardino de semplici zajmował zazwyczaj teren z dala od pałacu. Kolejnym, być może najważniejszym elementem przestrzennym w ogrodzie renesansowym był parter ogrodowy. Tworzyły go jednakowe kwatery na planie kwadratu, poprzedzielane drogami jednakowej szerokości. Każda kwatera obrzeżona była niskim żywopłotem z bukszpanu, zaś jej środek wypełniał najczęściej ornament żywopłotowy, a czasami same tylko kwiaty. Typowy ornament miał wzór geometryczny i w obrębie jednej kwatery był zawsze symetryczny. W obrębie niektórych kwater zakładano labirynty. Przeważnie były one budowane na planie koła lub kwadratu. Mogły być płaskie  z niskimi żywopłotami, tworząc jedynie motyw dekoracyjny, oraz wysokie  służące do zabaw i pieszych wędrówek. Środek labiryntu akcentowany był placykiem z altaną, ławką, rzeźbą lub drzewem. Renesans zapoczątkował nowy sposób patrzenia na sztukę ogrodową. To nie był już „fragment” zieleni w obrębie murów zamkowych, ale duży obszar związany kompozycyjnie z pałacem, charakteryzujący się przepychem oraz mnogością elementów i budowli.

Negocjacje (III) Nogocjowanie kontraktu w handlu zagranicznym

Podczas zawierania kontraktu w handlu zagranicznym należy wziąć pod uwagę kilka znaczących czynników, jakie mają wpływ na powodzenie przedsięwzięcia. Przede wszystkim należy zwrócić baczną uwagę, aby ostateczna forma pisemnej umowy dokładnie odzwierciedlała intencje reprezentowanej przez nas firmy oraz sposoby rozstrzygania kwestii spornych w przypadku pojawienia się nieporozumień. Pierwszym elementem kontraktu jest złożenie oferty, następnie strony negocjują i akceptują warunki. Wszystkie warunki kontraktu podlegają negocjacjom, a najważniejsze z nich to te dotyczące ceny, terminu, sposobu i warunków dostawy, metody płatności  w tym określenia waluty oraz klauzuli o sile wyższej. Ważne są także uzgodnienie zasad zwrotu towaru oraz klauzula arbitrażowa, zwłaszcza gdy firma nie zna zbyt dobrze partnera handlowego.

Cena

Omawiając negocjowanie ceny towaru należy rozpocząć od jej ustalenia oraz do ceny towaru dodać określoną procentowo marżę. Innym sposobem jest obserwowanie cen produktu u naszych konkurentów. Jeśli przedmiotem handlu są towary masowe, cena może być określona na podstawie cen na rynku światowym. Jeśli są to jednak towary jednostkowe, cenę można podwyższyć o pewną kwotę. Składając wstępną ofertę firma może zaznaczyć, że jest ona ważna tylko w ograniczonym przedziale czasu (np. przez trzydzieści dni). Zapewnia to możliwość zmiany ceny w przypadku nagłych fluktuacji gospodarczych lub nowych warunków rynkowych.  Bez względu na wybrana metodę, należy się zastanowić nad kilkoma ogólnymi kwestiami. Podczas transportu część towarów może ulec uszkodzeniu, inne mogą okazać się wadliwe lub zostać zwrócone przez klienta z innych powodów. Dlatego cena powinna uwzględniać „margines bezpieczeństwa” na wypadek zwrotu części towaru. Należy rozważyć takie rabaty, których wysokość jest uzależniona od ilości zakupionego towaru, to znaczy zaoferować przedziały cenowe, w których cena za sztukę jest tym mniejsza im większa ilość towaru zostanie zamówiona. Zachęci to importerów do składania większych zamówień. Dobrym rozwiązaniem jest również udzielanie rabatów stałym klientom.

Warunki wysyłki towaru

W roku 1990 Międzynarodowa Izba Handlowa w Paryżu uchwaliła zestaw reguł dotyczących międzynarodowego transportu towarów. Aktualnie w obiegu jest już najnowsze milenijne opracowanie „Incoterms 2000”, które uwzględnia rozwój współczesnego transportu, jak również problemy z interpretacją formuł w poprzednich wydaniach. Reguły odnoszą się do całego świata. Każda formuła „Incoterms” określa trzy najważniejsze zmienne elementu kontraktu:

- moment przeniesienia praw własności,

- kto odpowiada za płatność za każdy etap wysyłki od miejsca wyprodukowania do importera

- kto odpowiada za wykupienie ubezpieczenia.

Metoda wysyłki towaru, przy której zastosowaniu na eksporterze spoczywa najmniejsza część odpowiedzialności, nosi nazwę ex-works. W tym przypadku producent pakuje wykończone towary i dołącza do nich niezbędne dokumenty, a następnie umieszcza towary na rampie załadunkowej swojego zakładu. Importer odpowiada za odbiór towaru z zakładu, przewiezienie go do portu lotniczego lub morskiego, wysyłanie go do kraju importera oraz za załatwienie formalności związanych z odprawą celną. Przeniesienie praw własności następuje w miejscu wyprodukowania towaru. Jeśli towar zostanie uszkodzony podczas transportu, importer  odpowiedzialny także za ubezpieczenie  musi wypełnić formularz zgłoszenia szkody. Całkowitym przeciwieństwem tej metody jest formuła Delivery Duty Paid.Podczas transakcji zawieranych z zastosowaniem tej formuły eksporter ponosi odpowiedzialność za transport towaru, jego ubezpieczenie oraz za odprawę celną na całej trasie, od miejsca wyprodukowania do siedziby importera. Jednakże najczęściej stosuje się wysyłkę towarów z zastosowaniem formuły F.O.B. (Free on Board) oraz C.I.F (Cost Insurance Freight). Przy transakcjach F.O.B eksporter odpowiada za zapakowanie towaru, dostarczenie go do portu załadunku oraz umieszczenie na pokładzie okrętu. Przeniesienie praw własności następuje w momencie, gdy towary przekroczą burtę statku. Do tego momentu całe ryzyko związane ze stratą spoczywa na eksporterze, który w związku z tym musi wykupić ubezpieczenie za lądowy odcinek transportu. Przy transakcjach zawieranych z zastosowaniem formuły C.I.F. eksporter odpowiada za wyprodukowanie i zapakowanie towaru, za przewiezienie go z miejsca wyprodukowania do portu eksportowego oraz za transport towaru do portu przeznaczenia. Co więcej, załatwia i opłaca ubezpieczenie. Przeniesienia praw własności następuje w momencie, gdy towar znajdzie się za burtą statku. Tak więc, nawet jeśli ubezpieczenie wykupuje sprzedający, to robi to w imieniu nabywcy, który od momentu, gdy towary przekroczą burtę okrętu przyjmuje na siebie ryzyko poniesienia straty.

Termin dostawy

Kolejnym ważnym warunkiem wysyłki towaru jest termin dostawy. Podczas negocjacji warunków kontraktu eksporter musi dokładnie określić, ile czasu zajmie mu wyprodukowanie towaru zamówionego przez klienta. Przyrzeczona data dostawy powinna zostać uwzględniona w potwierdzeniu przyjęcia zamówienia. Ponieważ precyzyjne określenie daty dostawy może być dość trudne, najlepiej jest korzystać ze sformułowania "dostawa na warunkach C.I.F. Nowy Jork, w dniu 6 sierpnia 2002 rok lub przed tą datą, Incoterms 2000 lub F.O.B. Gdańsk, w dniu 1 sierpnia 2002 roku lub przed tą datą, „Incoterms 2000". Jeśli nabywca dla celów dokonania płatności posługuje się akredytywą, od eksportera będzie wymagane określenie daty dostawy.

Siła wyższa

Ta klauzula może usprawiedliwić niewykonanie kontraktu przez jedną ze stron w przypadku zajścia niemożliwych do przewidzenia zdarzeń lub zaistnienia siły wyższej. Określenie "zaistnienie siły wyższej" odnosi się do takich katastrof, jak pożary, huragany, powodzie, wojna, strajki lub uchwalenie przez rząd ustawy, która prowadzi do zniszczenia fabryki lub towarów podczas transportu. Z perspektywy polskich eksporterów klauzula o sile wyższej zwalnia ich z odpowiedzialności wobec nabywcy w przypadku niedostarczenia towaru w wyniku wystąpienia zdarzeń niemożliwych do przewidzenia lub jakiejś katastrofy, jeśli mają one miejsce przed przeniesieniem praw własności.

Otrzymanie płatności

W transakcjach handlu międzynarodowego najczęściej stosowana jest akredytywa oraz transfer telegraficzny.

Akredytywa

Z punktu widzenia eksportera akredytywa jest względnie wolną od ryzyka formą płatności. Płatność za pomocą akredytywy realizowana jest w następujący sposób:

1. Importer udaje się do swojego banku prowadzącego transakcje międzynarodowe (bank otwierający lub wystawiający akredytywę) i składa wniosek o wystawienie akredytywy na kwotę określoną w kontrakcie.

2. Importer powiadamia swój bank, jakie dokumenty handlowe będą wymagane.

Do dokumentów tych zawsze należy faktura handlowa, konosament, lista ładunkowa oraz zaświadczenie o kraju pochodzenia.

3. Bank otwierający akredytywę ponownie wymienia wymagane dokumenty w liście, który wysyła do banku-korespondenta (bank awizujący) w kraju eksportera. Bank awizujący informuje eksportera o fakcie otwarcia i otrzymania akredytywy.

4. Eksporter produkuje i wysyła towary w sposób ściśle odpowiadający warunkom określonym w akredytywie. Oznacza to, że eksporter musi sporządzić konkretne dokumenty handlowe oraz - jeśli ma to zastosowanie - musi wysłać towar określonym z nazwy statkiem do wskazanego portu przeznaczenia i w uzgodnionym wcześniej przedziale czasu.

5. Po dokonaniu wysyłki dokumenty potwierdzające fakt jej dokonania (konosament) wraz z innymi dodatkowo wymaganymi dokumentami są przekazywane do banku awizującego, który następnie przesyła je do banku otwierającego akredytywę.

6. Jeśli dokumenty są zgodne z warunkami określonymi w akredytywie, bank otwierający akredytywę dokonuje elektronicznego transferu funduszy do banku awizującego. Z kolei bank awizujący wypłaca te pieniądze eksporterowi (beneficjentowi).

Transfer telegraficzny

Transfer telegraficzny jest najszybszym i najprostszym sposobem dokonywania płatności. Podstawowym dylematem jest kwestia, kiedy powinna nastąpić płatność? Jeśli sprzedający zna swojego partnera handlowego i ufa mu, może być skłonny najpierw wysłać towar, a dopiero później wystąpić o zapłatę. Jeśli jednak nie zna partnera, może zażądać zapłaty z góry. Jeśli nie uda się zawrzeć takiego porozumienia, przydatna może się okazać wcześniejsza wpłata części należności (w wysokości wystarczają-cej na pokrycie kosztów produkcji), zaś reszta należności zostanie uiszczona po otrzymaniu towaru przez nabywcę.

Polityka zwrotu towaru

Ze szczególnym naciskiem zalecam, aby prowadzona przez firmę polityka zwrotu towaru jasno wyrażała jej gotowość do wymiany wadliwych wyrobów, a nie do zwrotu kosztów.

Arbitraż

Kontrakt transakcji handlu zagranicznego zawsze powinien zawierać klauzulę arbitrażową. W przypadku wyniknięcia jakichkolwiek kwestii spornych obie strony stają przed neutralnym arbitrem, który rozpoznaje sprawę i rozsądza spór. Decyzja o tym, jakiego kraju prawo będzie stosowane przed trybunałem, należy do stron. Na przykład: kontrakt zawarty pomiędzy firmami polską i amerykańską może stanowić, że do rozstrzygania wszelkich kwestii spornych stosowane będą przepisy prawa niemieckiego. Klauzula arbitrażowa stosowana jest w celu zaoszczędzenia czasu, pieniędzy oraz uniknięcia komplikacji związanych z rozstrzyganiem sporów powstałych podczas realizacji kontraktu. Chociaż przedmiotem negocjacji podczas zawierania kontraktów jest też bardzo wiele innych zagadnień, to podstawowe zrozumienie powyższych kwestii pomoże uniknąć nieporozumień i nieuczciwych praktyk podczas prowadzenia negocjacji kontraktów

w handlu zagranicznym.

Meandry reklamy

Potrzeby stosowania reklamy nie kwestionuje dziś chyba żaden z uczestników gry rynkowej -  takie stwierdzenie we współczesnych realiach pachnie truizmem. Jednak w tym kontekście musi zastanawiać zjawisko będące w kolizji z tą oczywistością - podpisujący się oburącz pod nią ludzie biznesu bardzo często w odniesieniu do swojej własnej firmy na reklamę patrzą zdecydowanie mniej entuzjastycznie. Uważają zazwyczaj, że informowanie rynku o ich istnieniu nie jest koniecznością.

Tymczasem w Europie Zachodniej pogoń za klientem zmusza tamtejszych producentów czy usługodawców do stosowania coraz agresywniejszej reklamy i wykraczania nierzadko poza granicę dobrego smaku, obiektywnej prawdy, a zdarza się, że i prawa. Obserwując taki stan rzeczy nie sposób nie zadać pytania, jak polskie firmy zamierzają konkurować na nieodległym już w czasie wspólnym rynku zjednoczonej Europy z firmami, które do walki o swoją pozycję na nim stosują złożoną metodologię reklamy, powstałą w wyniku wielu lat doświadczeń? Stara zasada reklamy mówi, że im gorsza sytuacja rynkowa, tym większe powinny być nakłady na marketing (oczywiście w takiej sytuacji decyzje muszą być bardzo przemyślane a cele reklamy w tym okresie dotyczyć powinny przede wszystkim aktualnej oferty). W sytuacji, kiedy firma odnosi sukces i osiąga dobre wyniki, celem reklamy powinny być działania długofalowe np. dotyczące promocji nazwy, loga, misji organizacji. Jak to wygląda w polskim kamieniarstwie przekonuję się osobiście w codziennej praktyce. Najczęściej firmy w szczycie sezonu, kiedy odnotowują dobre wyniki finansowe, na propozycję reklamy reagują opinią, że reklama jest im nie potrzebna, bo mają pełny portfel zleceń. Cóż, podziwiam w takich sytuacjach dobre samopoczucie rozmówców, ponieważ praktyka pokazuje, że nawet największa liczba zleceń kiedyś się kończy a nowe zlecenia są funkcją odbioru firmy na rynku, w czym ogromne znaczenie ma jej obecność reklamowa. Dla odmiany, kiedy mija sezon i firma ma problemy z utrzymaniem odpowiedniego poziomu obrotów najczęściej zamiast inwestować

w poszukiwania klientów zaczyna ograniczać koszty, w pierwszym rzędzie te związane z marketingiem. Większego błędu chyba popełnić nie można. Moja osobista rada - optymalizacja tak, ograniczanie lub rezygnacja nie. Na optymalizację działań reklamowych składa się kilka istotnych składników, które należy uwzględnić planując swoją działalność w każdym kolejnym roku. W branży kamieniarskiej wszyscy zauważają znaczne zróżnicowanie rynku zależnie od pory roku. Fluktuacje dotyczą zarówno segmentu nagrobkowego, jak i segmentu budowlanego. Roboty kamieniarskie związane z nagrobkarstwem mają zdecydowanie sezonowy charakter: początek następuje wiosną, koniec i zarazem szczyt sezonu przypada na październik. W branży budowlanej istnieją dwa składniki robót: roboty zewnętrzne, których nie wykonuje się w zimie, oraz roboty wewnętrzne (posadzki, schody itp.), które nie podlegają ograniczeniom pogodowym. Z powyższych faktów wynikają określone rozsądne systemy reklamowe. Firmy nagrobkarskie mogą przedłużyć nieco sezon produkcyjny wprowadzając systemy promocyjne w okresie po szczycie sezonu i na jego początku, jednak musi to być wyartykułowane w formie reklamy poprzedzającej te okresy. A więc sensowna jest reklama produktów (powiązana z promocją) na końcu sezonu zimowego oraz w szczycie sezonu (październik). Jednocześnie warto przeznaczyć pewne środki na reklamę firmy (nazwy, logo) w okresie całego sezonu. Ta reklama nie ma służyć bezpośrednim efektom (nowi klienci bezpośrednio po emisji), chociaż i taki efekt może mieć miejsce z tytułu przejęcia ewentualnych klientów konkurencji, lecz służy budowaniu dobrego wizerunku firmy, co przynosi efekty w znacznie dłuższym okresie. Nieco inaczej przedstawia się zagadnienie reklamy firm działających w branży budowlanej. Jeśli firma jest skupiona głównie na realizacji dużych zadań inwestycyjnych, to jej klientami są firmy inwestycyjne, na decyzje których w jakimś stopniu wpływają architekci. W tej sytuacji celowe jest promowanie organizacji a nie produktu. Reklamę warto kierować

do tych mediów, które docierają do klienta docelowego i powinno się w niej skupić na budowaniu wizerunku firmy. Ważne jest w tym wypadku podkreślanie stale tej samej misji przedsiębiorstwa. Obraz firmy na rynku musi być jednorodny, błędem jest prezentowanie jej  w jednej reklamie jako najtańszej na rynku, a w następnej jako elitarnego wykonawcy, może nie najtańszego, ale gwarantującego najwyższą jakość. Jak działa tego typu dobra reklama, można zauważyć na przykładzie kilku znanych produktów i ich - misji  proszek do prania sprzedawany z misją „jakość za rozsądną cenę” czy kosmetyk pod hasłem „jesteś tego warta”.  Najlepszym dowodem słuszności stałości misji jest to, że nie muszę podawać ani nazwy proszku, ani nazwy kosmetyku - wszyscy wiedzą, o jakie produkty chodzi. Ponieważ duże inwestycje podlegają przetargom lub konkursom ofert, większość firm mówi, że reklama nie ma sensu. Nic bardziej błędnego. W wyborze oferty ocenie podlega również wiarygodność, co oczywiście jest weryfikowane na podstawie list referencyjnych, dotychczasowej współpracy itp., ale ocena ta zwykle jest subiektywna i firma znana

z reklam odbierana jest (nieświadomie zresztą) jako znana, mimo że faktycznie dany inwestor nic o niej nie wie. Jeśli firma szuka klientów wśród inwestorów prywatnych, to działanie reklamy jest bardziej wprost i poza marką warto prezentować to, co może klienta przekonać do pozytywnej decyzji. Tu należy zwrócić uwagę na przeciwstawianie oferty konkurencji substytucyjnej (ceramika, drzewo, tworzywa sztuczne itp.). Jak można oczekiwać, że klienci zechcą wykonać posadzkę w kuchni z kamienia naturalnego, jeśli proporcja reklam dotyczących ceramiki i kamienia zarówno w prasie lokalnej, jak i specjalistycznej ogólnobudowlanej ma się jak 100 do 1! Podobnie zresztą wygląda proporcja reklam kostki brukowej w stosunku do wyrobów betonowych. Z powyższych wyjaśnień wynika, że zasadniczo mamy do czynienia z reklamą w dwóch formach. Pierwsza to reklama produktów, druga to reklama firmy. Reklama produktów powinna prezentować określony wyrób oraz jego unikatowe cechy. Ważne jest pamiętanie o przyciągnięciu wzroku do najbardziej istotnego z punktu widzenia reklamodawcy elementu. W tym przypadku będzie to albo sam produkt, albo jakaś określona jego cecha, logo firmy i  nazwa zawsze zajmują w takim wypadku pozycję wtórną. W przypadku reklamy firmy sprawa ma się inaczej, w pierwszym planie powinna przede wszystkim prezentować nazwę firmy, jej logo i misję organizacji. W drugim planie dobrze jest przywołać (dosłownie lub symbolicznie) dokonania firmy. W nieprofesjonalnie przygotowanych reklamach zwracają uwagę często powtarzające się błędy formalne. Niemal z reguły jest to przesyt informacji do tego jeszcze podawanych jako równoważne. Ponadto częstym błędem jest umieszczanie adresu firmy jako znaczącego graficznie elementu w reklamie. Zainteresowany reklamowaną ofertą odnajdzie adres nawet wtedy gdy będzie on mało widoczny. Projektując bądź oceniając reklamę przygotowaną na nasze zamówienie przez grafika dobrze jest ocenić jej wartość przy zastosowaniu następującej metody: prosimy kogoś, kto nie zna ani reklamy, ani firmy, pokazujemy mu ją przez 5 - 7 sekund i pytamy, co zauważył i zapamiętał. Jego odpowiedź powinna nas upewnić czy spodziewany efekt został osiągnięty. Jak uwypuklić znaczące elementy reklamy? Metod jest wiele. Część z nich można zaliczyć do szkolnych zasad inne to prawdziwe dzieła reklamowe. Do szkolnych zasad można zaliczyć:

1. umieszczenie najistotniejszego elementu reklamy w centrum jej płaszczyzny  (centralnie w 2/3 wysokości reklamy),

2. podkreślenie wysoko kontrastowym kolorem (w stosunku do reszty grafiki)

3. umieszczanie informacji w reklamie (zarówno graficznej, jak i tekstowej)

w zarys litery Z według ważności   zgodnie z takim kształtem przebiega wzrok po kartce (rys. 1)

4.  Zgodnie z punktem 3 martwymi polami reklamy są lewa i prawa krawędź obrazu.

5. Obraz reklamy powinien stanowić zamkniętą całość  jeśli składa się

z różnych oddzielonych elementów, działanie reklamy ulega osłabieniu.

6.Reklama nie musi być piękna, może szokować, zaciekawiać, śmieszyć, denerwować - nie może być nijaka.

Sztuki i sztuczki

Artyzm reklam wynika przede wszystkim z nietypowych rozwiązań opierających się na pomysłach ich twórców. Pozwalają one na odejście od klasycznego budowania reklamy. Poniżej opiszę kilka sztuczek stosowanych w reklamach, dzięki którym zmiany w klasycznym wyglądzie reklam nie zmieniają jej wartości. Reklama działa bezpośrednio, kiedy staje się źródłem informacji, natomiast inny jej sposób oddziaływania na odbiorcę polega na docieraniu do podświadomości. Ma to miejsce wówczas, gdy odbiorcy nie przyjmują informacji wprost, a jednak w pamięci pozostają informacje, nawet nie chciane. W zakresie oddziaływania reklamowego na podświadomość skrajnym przypadkiem jest technika, której koncepcja wywodzi się sprzed wielu lat, wykorzystująca zjawisko postrzegania podprogowego - dotyczy ona reklamy filmowej i telewizyjnej. Obecnie jest na świecie prawnie zakazana. Efekt w tym wypadku osiąga się wykorzystując sposób tworzenia ruchomego obrazu, który polega na szybkim następstwie po sobie kilkudziesięciu pojedynczych klatek w ciągu sekundy. Pomysł na podprogowy odbiór polega na włączeniu do sekwencji obrazów z filmu innego obrazu. Obraz ten nie jest świadomie zauważany, natomiast trafia jako informacja podprogowa bezpośrednio do mózgu. Można by zatem reklamę włączać jako takie pojedyncze obrazy do filmów emitowanych w kinie czy telewizji. Tę technikę zdelegalizowano, uznając przekazywanie treści reklamowych poza świadomym odbiorem za wysoce nieetyczne i niebezpieczne. Moim zdaniem postrzeganie podprogowe dotyczy nie tylko filmu, bo np. w przypadku zwykłej grafiki reklamowej, jeśli część jej elementów nie jest zauważana jako informacja wprost, a oddziałuje na emocje i uczucia, to należy uznać, że jest to pewna forma oddziaływania podprogowego. Ta technika nie jest zakazana i można śmiało ją wykorzystywać. Wiadomo, że piękna modelka w reklamie nie niesie żadnej informacji, ale stanowi przynajmniej dla męskiej części odbiorców reklamy element przykuwający uwagę. Zatem może zadziałać jako mocny punkt reklamy. Należy jednak w konstrukcji reklamy zwrócić uwagę, żeby modelka nie odciągała wzroku patrzącego na reklamę od informacji, jaką chcemy przekazać. Fotografowanie produktów bądź ich elementów z wykorzystaniem filtru fotograficznego, nazywanego często „dynamic zoom”, powoduje optyczny efekt bardzo dynamicznego ruchu wybranego obiektu w kierunku obiektywu. Skutkiem zastosowania tej techniki jest skupienie wzroku obserwatora na wybranym przez twórcę reklamy obiekcie. Obecnie efekt ten jest możliwy do uzyskania metodami komputerowymi. Istnieją również inne formy rozmywania obrazu z wyłączeniem wybranego jego fragmentu. Mogą to być zarówno „poruszenia” obrazu, jak i jego rozjaśniania, przyciemniania czy dobarwiania kolorem. Innym, ciekawym od strony wykorzystania dla celów skutecznej reklamy zjawiskiem jest oddziaływanie bardzo małych elementów. Ich umieszczenie na dużych jednolitych płaszczyznach przykuwa bardzo skutecznie wzrok. Kolejnym chwytem jest reklama emitowana w postaci serii, która powinna w kolejnych sekwencjach wyłącznie wywoływać zaciekawienie, a dopiero ostatnia jej sekwencja rozładowuje napięcie odbiorcy przynosząc informację reklamową. Każdy zna reklamy, które go denerwują - mówi o nich, że nie może na nie patrzeć, ale doskonale pamięta ich treść, a to oznacza nic innego jak tylko skuteczność. W natłoku kolorowych reklam czasem warto posłużyć się grafiką czarno-białą. Może być bardziej zauważalna niż kolorowa. Podsumowując trzeba stwierdzić, że najlepszą metodą jest zaufanie ludziom, którzy mają odpowiednie kwalifikacje i doświadczenie. Ważne jest zwrócenie uwagi na to, czy wybrany fachowiec faktycznie myśli w kategoriach skuteczności reklamy. Bronić się należy przed poszukującymi zleceń sprzedawcami reklam - wybierajmy tych, którzy chcą sprzedać efekty reklamy. Niemal codziennie firmy są atakowane przez pracowników agencji reklamowych, którzy oferują reklamę w bliżej nieznanych wydawnictwach (gazetki reklamowe, biuletyny, informatory itp.). Takim nośnikom reklamy należy się dobrze przyglądać, gdyż zarówno nakłady tych wydawnictw, jak i sposób kolportażu jest niesprawdzalny a los wydawanych materiałów zwykle krótki. Przecież sami często otrzymujemy takie wydawnictwa i po przejrzeniu zwykle wyrzucamy ją do kosza.