Gołota wzór nowego stylu?

 Pracownik działu marketingu jednej z polskich firm, cieszący się w środowisku sławą specjalisty o europejskim formacie, wybrał się pewnego ranka szukać relaksu przy łowieniu ryb. Była deszczowa aura, a ta zazwyczaj nie nastraja optymistycznie, jednak w przypadku pracownika marketingu okazała się szczęśliwa - po nie tak znowu długim czasie straszenia wody kijem na haczyku wieńczącym jego wędkę dyndała rybka, której barwa łusek miała kolor często spotykany w uzębieniu jednej z wędrujących nacji. Mało tego, w arcytrudnej sytuacji wykazywała niezłomnego ducha żywo huśtając się na żyłce i zagadywała: - Hej! Ty! Po drugiej stronie patyczka! Dobijmy targu, ja spełnię twoje życzenie - tylko jedno, a ty mnie wypuścisz, co? Marketingowiec zaczął na swój sposób kalkulować, „Hmm, fajna rybka, jest złota i pogadać można, nie każdy taką ma, poza tym nie wiadomo co jeszcze może się okazać, jak ją dłużej potrzymam. No ale jak zdechnie, to nic z tego nie będę miał, więc może lepiej będzie, jak zdecyduję się na życzenie”, po czym odezwał się tymi słowy do rybki: - Marzę o wakacjach na Hawajach. Wiesz, to i niezłe miejsce na wypoczynek, i całkiem dobra okazja do poszpanowania przed moimi kumplami w pracy, ale boję się latać i nie umiem pływać.Zbuduj więc most stąd aż na Hawaje, po którym dojadę tam samochodem. Po tych słowach rybka wyglądała jak zgnieciona puszka i po chwili wybuchła do swojego rozmówcy: -Zwariowałeś!!! Czy ty wiesz jak daleko stąd są Hawaje?! Wymyśl coś rozsądnego. Reakcja rybki pobudziła do myślenia wędkarza: „Jeśli tej rybiej dziwaczce nie chce się pracować, to może chociaż podzieli się wiedzą?”. Spytał więc: - Moje złotko, jak pomożesz mi zrozumieć polskich menedżerów kamieniarskich, to zrezygnuję z podróży na Hawaje. Czoło złotej rybki zmarszczyło się od nadmiaru myśli, by po chwili zmienić się w doskonałą gładź, znamionującą podjęcie decyzji i z jej ust weekendowy rybak usłyszał: - No dobra, to jak sobie wyobrażasz ten most? Powyższy dowcip śmieszy mnie tylko przez chwilę, bo szczery rechot zakłóca świadomość, że to, z czym na co dzień spotykam się w rozmowach z kamieniarskimi menedżerami, wcale nie nastraja mnie do śmiechu bądź stawia mnie w sytuacji, kiedy tylko roześmianiem się jestem w stanie ochronić swój zdrowy rozsądek. Jedną z przyczyn jest konstatacja, że szefom co niektórych firm kamieniarskich mylą się pojęcia walki konkurencyjnej ze zwykłą bójką w podrzędnym barze, gdzie gośćmi bywają ludzie wyprani z jakiejkolwiek etyki. Przykre to, że zamiast jednoczyć się, polscy kamieniarze coraz bardziej pogrążają się w bezpardonowej wymianie ciosów. Rozmawiam na co dzień z właścicielami czy zarządzającymi firmami i najczęściej gdy pada nazwa konkurenta, z którym spotykają się na każdym przetargu, udają, że o takiej firmie nic nie wiedzą.Nie jeden raz dochodziły mnie informacje o próbach podejmowanych wspólnie przez działających lokalnie kamieniarzy, na których przyjmowali oni deklarację o nie obniżaniu cen poniżej pewnych progów. Zwykle ustalenie okazywało się ważne do pierwszego spotkania z ewentualnym kupcem. Inny przykład to powszechne wyklinanie konkurenta. Celem nadrzędnym, jaki przyświecał obecności Świata Kamienia na targach w Weronie z własnym stoiskiem, była chęć promocji polskiego kamieniarstwa. Cóż kiedy polskie firmy potrafią nawet zagraniczne targi zamienić w miejsce ordynarnej bijatyki. Już pierwszego dnia targów szef firmy Italica z Poznania zawitał na stoisko z gośćmi, których nie znałem, i zakomunikował, że jego konkurent w Poznaniu, firma Wrimar, tak spaprał robotę, że teraz on musi po nich poprawiać. Może gdyby owa bezpardonowa wypowiedź była przeznaczona dla mnie, można by ją było potraktować inaczej,  szczególnie w kontekście naszej osobistej znajomości. Ale goście okazali się ważnymi przedstawicielami firmy należącej do czołówki polskich generalnych wykonawców. Z ciekawości zapytałem szefa firmy Wrimaru o realizację, o której tak źle wypowiadał się pan Krajewski. Okazuje się, że w przedmiotowym obiekcie właśnie skończył się okres gwarancyjny i zwracana będzie kaucja gwarancyjna  a więc o poprawianiu robót po Wrimarze raczej mowy być nie może. Dlaczego zatem padły publicznie takie słowa? Otóż podobno w Poznaniu toczy się walka o realizację dużego obiektu. Nie mogę oczywiście zająć stanowiska, kto po kim poprawia, jedno jest pewne, walka z konkurentem poprzez głośne publiczne wyrażanie o nim niepochlebnych, a prawdopodobnie również fałszywych opinii, należy zaliczyć do uderzeń z repertuaru Gołoty. Szkoda, że w ramach przekonywania generalnego wykonawcy czy inwestora o swojej wartości, firma nie próbowała chwalić się swoimi dokonaniami.Taki negatywny styl reklamy jest w warunkach polskich bardzo nieskuteczny, a często wręcz działa na szkodę firmy ją stosującej. Poza tym firma stosująca tego typu taktykę udziela jakby innym aprobaty na uprawianie wolnej amerykanki w stosunku do samej siebie. I faktycznie od kilku innych uczestników rynku słyszałem już niepochlebne opinie o kamieniarskim Gołocie z Poznania.Jaki los spotkał Gołotę wszyscy wiemy, co stanie się z firmami tak walczącymi na rynku? Mam nadzieję, że ich kariera przebiegnie podobnie. Opisana sytuacja jest pewną skrajnością,  jednak wrogość wobec konkurentów jest w polskim kamieniarstwie powszechna. W gronie redakcji właśnie na targach w Weronie zauważyliśmy, że do niemożliwych należy sytuacja, by w czasie na przykład gdy na swoim stoisku gościmy przedstawicieli jakiejś firmy, której  konkurent przechodzi obok, by ten ostatni zdobył się na to, by podejść do nas i po prostu zamienić parę zdań.Rezultat wygłaszania niepochlebnych opinii jest jeden  - w opinii środowisk nie kamieniarskich wszystkie firmy kamieniarskie to dziady, złodzieje i partacze. Jak więc mówić o promocji i upowszechnieniu stosowania kamienia?  A przecież można inaczej z obserwacji na targach w Weronie widać jak na dużo trudniejszym rynku włoskim reprezentanci konkurencyjnych firm odwiedzają się na swoich stoiskach, idą razem na drinka czy obiad. Wiemy, że informują się wzajemnie o niesolidnych płatnikach. Czy taki styl jest możliwy do przyjęcia w gronie naszych, polskich firm kamieniarskich? Ciekawe...

Doświadczenie uczy...

Opowieści o zachodnim raju, o eldorado, gdzie wszystko jest najlepsze i odbywa się w odczuwany szczególnie przez nas, Polaków, normalny sposób, po raz kolejny muszą lec w gruzach po informacjach, którymi chętnie dzielę się z Czytelnikami. Polscy kamieniarze tworzą społeczność nie tylko z ludzi, którym wystarcza widok posesji własnego zakładu, są też i tacy, u których głód świata, wiedzy o nim, nie pozwala usiąść w spokoju na miejscu, tylko goni ich po świecie, stając się przyczyną dopływu wielu cennych informacji o zwyczajach panujących tam, gdzie upatrywaliśmy przykładu, wierząc naiwnie w odmienność natury ludzkiej. Pewnie z powodu innego padania promieni słonecznych...   

Kamień handlowy sprowadzany jest do Polski z całego świata, ma w związku z tym światową cenę, którą klienci chętnie płacą - przecież zwykle za sobą mają odwiedziny kopalń, z których nabywany materiał pochodzi, i przekonanie, że metody jakimi jest o wydobywany, gwarantują wysoką jego jakość. I tu okazuje się, że rzeczywistość skrzeczy, jak mówi poeta. W kopalniach brazylijskich ale też i tych na Czarnym Lądzie wydobycie prowadzone jest przed i po południu w systemie rodem z filmów Barei - do południa bloki wydobywane są liną diamentową, czyli technologią nowoczesną, gwarantującą wysoką jakość. A zatem wspaniale! W tym czasie wyrobiska odwiedzają klienci sycąc swe oczy widokiem, jak w najlepszej reklamie telewizyjnej. Kiedy przychodzi popołudnie, ten różowy widoczek ulega zmianie, żarty na bok, teatrzyk dla naiwnych zamyka się i rozpoczyna się brutalna walka o zysk, w której wielkim pomocnikiem jest dynamit. Jego użycie zwiększa wydobycie radykalnie, a że bloki są obarczone ryzykiem pęknięć wewnętrznych, cóż w końcu chodzi o kamień, którego natura jest taka, że choć twardy, to kruchy i klient powinien o tym wiedzieć...

Tak więc istnieją dwa oblicza kopalni, o czym decyduje rachunek prawdopodobieństwa -  po południu jest mniejsze prawdopodobieństwo, że klient przyjedzie na wyrobisko. Nic więc dziwnego, że mimo lustracji kopalni przez klientów bloki kupowane przez nich mają pęknięcia. Przedstawiona sytuacja ma jeszcze jeden aspekt, tym razem dotyczący grupy klientów, do której zaliczani jesteśmy również my, Polacy. Otóż kamienne bloki pośledniego sortu przeznaczone są dla odbiorców z krajów byłego bloku wschodniego, czyli Polski, Węgier, Czech, Rosji itd. To dla nich na terenie kopalń istnieją osobne składy z kamieniem i jest to zorganizowane w taki sposób, by nie mieli możliwości zobaczenia materiału o wysokich standardach jakości. Wykorzystuje się fakt, że klienci z krajów wschodnich nie mają tak dobrego rozeznania, jak ci z krajów zachodnich, choćby z racji skromniejszych możliwości finansowych, eliminujących dogłębną penetrację oferty kopalń na świecie. Tak więc bloki gorsze jakościowo sprzedaje się im jako super towar. Jeden z polskich kamieniarzy oglądając bloki na składzie, na który zaprowadził go właściciel kopalni, zapytał się o bloki na sąsiednim placu. W odpowiedzi usłyszał, że zgromadzony tam kamienny towar jest już sprzedany. Trzeba jednak dodać, że osobiste coraz częstsze wyprawy polskich kamieniarzy po bloki do Afryki, Brazylii i innych krajów, zmieniły wiele w tej kwestii, a doświadczenie w kupowaniu kamienia redukuje coraz mocniej skuteczność nieuczciwych chwytów stosowanych przez sprzedawców. Pewnie dlatego chwycono się nowego sposobu na zbywanie gorszych jakościowo bloków rozpoczynając wydobycie bloków wielkogabarytowych, na które klienci z krajów wschodnich rzadko się decydują, ponieważ problem stanowi ich przetarcie. W poszukiwaniu towaru najwyższej jakości niektórzy klienci z Polski kupują i te duże bloki dokonując transakcji jako grupa i przecierają je na miejscu. Ale w takim stylu działania jednak niezbyt dobrze odnajdujemy się z powodu naszych kamieniarskich cnót narodowych. Efektem jest brak możliwości zakupu materiału o najwyższych parametrach i sprowadzanie do kraju gorszego kamienia. Szkoda, bo grupie zawsze łatwiej wynegocjować lepsze warunki zakupu, ale trzeba zaznaczyć, że sytuacja polskich kontrahentów zdecydowanie ulega zmianie na lepsze, ponieważ pomimo wszystkich utrudnień coraz częściej stać ich na kamień droższy, a zatem i lepszy. Teraz do ogrania są przedstawiciele z takich krajów jak Rosja, Ukraina, Białoruś. Ciekawe praktyki są stosowane w przypadku reklamacji materiału o gorszych parametrach (w grę wchodzą tu ukryte wady, nawet pęknięcia): jeśli klient będzie reklamował nabyty towar, wówczas kopalnia zwraca do 60 procent wartości bloku, a zatem w  sumie i tak na całej operacji wychodzi na swoje. Mało tego - cała procedura reklamacji trwa kilka miesięcy, więc w tym czasie pieniądze klienta są w obrocie, a to oznacza oczywiście zysk. 40 procent ceny, które zostaje w kasie kopalni, to właściwie realna wartość bloku, nierzadko zawierająca już pewien procent zysku. Ten nieuczciwy zabieg wykorzystuje się znając sytuację materialną klientów ze Wschodu, ponieważ ci, z krajów zachodnich, w ogóle nie zwróciliby uwagi na bloki drugiego sortu. Jest jeszcze sprawa (albo jak kto woli  oszustwo) żywicowania płyt. Przy wydobyciu bloków metodą strzałową, blok często jest popękany i ma nierówne kształty. Przy cięciu na płyty zdarza się więc, że ułamuje się jej kawałek. Płytę mierzy się po liniach prostych, więc żeby sprzedać większą powierzchnię, odłamany róg przykleja się metodą żywicowania. Idealnie żywicuje się płytę i utwardza ultrafioletem. Odłamany róg zostaje przyklejony i rysa w ogóle jest niewidoczna. Nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie fakt, że żywica po około trzech miesiącach w polskich warunkach pęka i problem gotowy.

Kto wtedy będzie ją reklamował?

Dla zainteresowanych podam jedynie, że żywicowaną płytę można poznać po zaciekach z boku płyty - kiedy coś takiego widać, lepiej od niej trzymać się z daleka.

Wspomnienie o Luigim Antolinim

 Świat kamieniarski obiegła parę tygodni temu wieść o śmierci jednego z najznamienitszych przedstawicieli światowego kamieniarstwa  Luigiego Antoliniego. Prezentowany artykuł to krótki rys dorobku jego życia. Miejscowość S. Ambrogio di Valpolicella, znajdująca się na północny zachód od Werony, na krańcu starożytnej rzymskiej drogi do Niemiec, stanowi jeden z najstarszych ośrodków wydobycia i obróbki marmuru. To właśnie tu rodzina Antolini rozpoczęła swoją działalność na początku roku 1900. O początkach kamieniarstwa w rodzinie Luigi Antolini wspominał: „My mamy marmur we krwi. Mój dziadek kierował spółdzielnią już na początku 1900 roku, a w 1920 roku mój ojciec miał mały warsztat, potem kupił teren i otworzył kamieniołomy, aby wydobywać materiał do obróbki”. Precyzując trzeba uzupełnić, że jego ojciec Francesco Antolini był współwłaścicielem firmy wraz ze swymi trzema braćmi, nosiła ona nazwę FRATELLI ANTOLINI. Była to jedna z nielicznych firm zarządzanych w tradycyjny sposób, stawiająca na pierwszym miejscu profesjonalizm w pracy. Uzyskane profity pozwoliły na zakup okolicznych terenów, gdzie otwarto prywatne kamieniołomy. Ojciec Luigiego bardzo szybko zaczął przysposabiać chłopca do zawodu. Było to pierwsze dziecko z rodziny Antolini, które weszło do zakładu. Zgodnie ze zwyczajem młody człowiek uczy się obróbki. Musiał także chodzić ze stryjami pracować w kamieniołomach - w ten sposób poznawał surowiec, obrabiał go zupełnie, jak robotnicy. Luigi rozpoczął swoje doświadczenia zawodowe bardzo wcześnie, w jego pamięci pozostał z tych czasów taki ślad: „Moja przygoda z marmurem rozpoczęła się w 1944 roku, kiedy byliśmy z ojcem zmuszeni zaopatrywać Wehrmacht (w tamtych czasach okupowali całe Północne Włochy) w ogromne masy kamieni, które miały zagrodzić drogę wkraczającym wojskom alianckim. Później wojna się skończyła i zacząłem naprawdę pracować, ucząc się zawodu od mojego ojca, a następnie od moich stryjów. Miałem dwadzieścia lat i ogromną chęć pracy, czułem, że mogę zdobyć świat”. Z biegiem lat Antolini poznał wszelkie aspekty funkcjonowania przedsiębiorstwa, jednocześnie dostrzegł nowe pojawiające się możliwości, które nadchodziły wraz z bezwzględnie wkraczającymi przemianami w życiu społeczeństw po zakończeniem drugiej wojny światowej. Na początku 1951 roku po długiej chorobie umarł Francesco Antolini. Jego naturalnym spadkobiercą był najstarszy syn Luigi, który wziął na siebie wszystkie obowiązki, jednak w tym czasie wątpliwości co do fundamentalnych strategii rodzinnego przedsiębiorstwa osiągnęły w nim punkt, w którym konieczność dokonania zmian stała się nieunikniona. Słynny kamieniarz uznając, że w firmie zaczyna być za mało miejsca dla jego własnych pomysłów i koniecznych zmian, które nieubłaganie następują w sektorze kamieniarskim, wszedł w konflikt pokoleniowy z resztą zaangażowanej w działalność firmy familii. Różnicy zdań nie udało się pokonać, nie doszło więc do konsensusu, czego efektem była separacja. „Wynajęliśmy z siostrą warsztat i tak powstała firma Antolini: to był 1956 rok. Cztery lata później przenieśliśmy się tutaj, do Sega di Cavaion, do budynku, gdzie dziś znajduje się Stone Boutique. Pracowaliśmy według tradycyjnych zasad, ale istniała już koncepcja przedsiębiorstwa, która bardzo mi się podobała. Miejscowe kamieniołomy były już prawie wyczerpane, wcześniej czy później, idąc tą drogą, doszlibyśmy do wegetacji. Spakowałem więc walizkę i pojechałem szukać nowych miejsc wydobycia, nowych złóż, nowych rynków”. Decyzja o zróżnicowaniu źródeł i rynków szybko okazała się słuszna i niezależnie od gwałtownego spadku zainteresowania marmurem w krajowym budownictwie, firma zdobyła interesujący rynek i zyskała renomę także za granicą. W 1960 roku Luigi poszukał nowej, optymalnej pod wieloma względami lokalizacji. Wybór padł na teren nad rzeką Adygą w Sega di Cavaion, który do dziś jest siedzibą spółki Antolini Luigi & C. S.A. Od tego momentu można było zaobserwować stały rozwój firmy. W roku 1986 wysoki poziom zastosowania w produkcji nowoczesnych technologii oraz rozwój sieci sprzedaży zostały uwieńczone przyznaniem pierwszej nagrody krajowej EFIBANCA, przeznaczonej dla sektora przemysłowego i handlowego. Nagrodę „OSKAR EFIBANCA za produktywność” przyznano na podstawie bilansów za dwa poprzednie okresy obrachunkowe. Do konkursu przystąpiło wtedy aż 161 przedsiębiorstw. I właśnie, Antolini wygrał pierwszą nagrodę dla najlepszej spółki w północno-wschodnich Włoszech, jak i nagrodę na szczeblu ogólnokrajowym. W tyle za nim znalazły się międzynarodowe firmy z różnych sektorów.„W 1986 Effibanca ogłosiła nas jako najlepiej zarządzaną włoską spółką, w latach 90. przyspieszyliśmy nasz rozwój, zdobywając wyłączność w wielu kamieniołomach rozproszonych po całym świecie, kontynuując politykę zakupu bardziej egzotycznych i rzadko spotykanych materiałów oraz zakładając Eurotrading  naszą spółkę partnerską, która zajmuje się wyłącznie handlem blokami, a następnie Eurobrasil, która jest skoncentrowana na rynku brazylijskim”. To wszystko jednakże nie wystarczyłoby, aby stać się liderem na rynku. Obroty w wysokości 200 miliardów lirów włoskich rocznie pozostałyby z pewnością w sferze marzeń, gdyby nie wprowadzenie nowych pomysłów. „Istotnie dokonaliśmy kilku odkryć, które pozwoliły nam oderwać się od konkurencji” - stwierdza Luigi Antolini. - „W międzyczasie dorobiliśmy się już budynku biurowego, newralgicznego centrum prawdziwego miasta marmuru, które zajmuje dziś powierzchnię 200.000 m2. Postawiliśmy na jakość marmurów, na kolory, dziś w katalogu jest ich prawie pięćset, to oznacza ponad trzy razy więcej, niż oferują nasi najbardziej zacięci konkurenci. Aby do tego dojść, konieczny był zespół wyspecjalizowanych techników, którzy jeżdżą po świecie i selekcjonują marmury, granity i onyksy. Stawiamy także na eksport, czynnie uczestniczymy w targach branżowych, kreujemy nasz wizerunek u architektów. Ponadto mamy największy we Włoszech i jeden z większych na świecie magazyn. W tej branży lepiej jest zapłacić nieco więcej za magazyn, niż stracić klientów przez brak towaru dostępnego w magazynie na życzenie”. Dane ekonomiczne przedsiębiorstwa potwierdzają słuszność polityki Luigiego Antoliniego: w ciągu dziesięciu lat  od 1987 do 1997 - firma potroiła swoje obroty, przechodząc od 30 do przeszło 100 miliardów lirów włoskich. W tym czasie zasięg działań firmy obejmował praktycznie cały świat: „Architekci amerykańscy  stwierdził Luigi Antolini  projektują drapacze chmur w Azji i zalecają materiały amerykańskie. My je importujemy, przerabiamy na naszych urządzeniach o najwyższych światowych standardach technologicznych (pięcioletnia maszyna jest już dziś niemal przestarzała) i wysyłamy je do Azji”. Cztery zakłady produkcyjne, kamieniołomy, są rozmieszczone wewnątrz tego, co Antolini lubił nazywać „obszarem”, gdzie można obserwować współdziałanie i silny system 400 ośrodków przedsiębiorczych, których działalność obraca się wokół marmuru, granitu. Grupa obejmuje także Eurotrading S.A., posiadający składy w Weronie, w Carrarze, w Hiszpanii, kamieniołomy na Sardynii i w Domodossoli, magazyn w Victorii, w brazylijskim stanie Ducha Świętego, z pracownikami, biurami, magazynami; ma także wiele kamieniołomów powierzonych i na zasadach wyłączności na różnych kontynentach, z kredytami i maszynami. Z drugiej zaś strony, nie może inaczej wyglądać firma, która na światowym rynku sprzedaje ponad 500 różnych produktów, granitów, marmurów, trawertynów i onyksów, posiadając w ofercie także produkty, których cena wynosi półtora miliona lirów włoskich za metr kwadratowy i które są przeznaczone do kosztownych i unikatowych rozwiązań.W 2000 roku przyznano Luigiemu prestiżową nagrodę gminy Sant'Ambrogio, edycja 2000. „Syn miejscowych kamieniarzy  podano w uzasadnieniu  kontynuuje ich tradycję. Przedsiębiorca prowadzący firmę na własny rachunek wprowadza innowacje, rozwija tradycyjną obróbkę. Znakomity obywatel o wielkich zasługach dla gminy, dla instytucji, dla stowarzyszeń”. Nagroda została przyznana w podziękowaniu za jego wkład w rozwój gospodarczy, materialny i moralny społeczności. Luigi Antolini ze wzruszeniem i satysfakcją wspominał, że zasługi z ostatnich dziesięciu lat zasługi powinny być podzielone między jego dzieci. Aktualnie zarządzanie firmą przejęły dzieci Luigiego Antoliniego:  Albert zajmuje się marketingiem i kieruje pionem handlowym w firmie, Francesco kieruje koordynacją kamieniołomów i biur, a Alessandra zajmuje się kwestiami finansowymi i administracyjnymi.Warto jeszcze wspomnieć o interesujących pomysłach marketingowych, które wykreowano w firmie Antolini Luigi & C.:Stone Gallery jest rodzajem showroom, gdzie wystawia się marmury - jedyny w swoim rodzaju w branży kamieniarskiej. Marmury są tu wystawione jako płyty w formie otwartej księgi, zawieszone pionowo wzdłuż szerokich korytarzy. Przy każdym rodzaju kamienia są podane: rejon jego pochodzenia i własności chemiczno-fizyczne. Kompleks liczy sobie 4000 mkw., gdzie materiały są promowane w płytach-próbkach i gdzie proponowane są pewne niezwykle sugestywne rozwiązania. Daje to klientowi możliwość zakupienia od 50 do 500 mkw. idealnie takiego samego produktu. Są tu wystawione marmury, granity, onyksy, trawertyny, brekcje i egzotyczne kamienie przypominające klejnoty lub obrazy namalowane przez naturę w sposób niemożliwy do podrobienia; przy każdym z kamieni podane jest jego pochodzenie: krajowe (od dolin Bolzano do Sycylii, przez Brescię i Bergamo, Carrarę, dochodząc do Sieny) i zagraniczne. Obecnie dobrze wystawione pionowo płyty w formie otwartej księgi, z podaniem dostępnych ilości, liczą sobie około 150 wzorów. Galeria rozwija się, ponieważ pracownicy z firmy Antolini wciąż znajdują nowe produkty, całkowicie unikatowe. Stone Boutique zrealizowano w pierwszym budynku, zbudowanym w Sega w 1959 roku, prezentuje się tu wszelkie rozwiązania artystyczne (zwierzęta, reprodukcje antycznych rzeźb), a także przezroczyste onyksy i alabastry, liczne dzieła natury.

Narzędzie marketing mix: Cena

Wśród wszystkich składowych marketing mix cena jest jedynym składnikiem przynoszącym dochody. Pozostałe składniki niosą ze sobą wyłącznie koszty. Bardzo często, pomimo ogromnej wagi, jaką menedżerowie przywiązują do wpływów finansowych, zatem i cen, zapominają o tym, że cena to też element marketingu i wydzielają go jako element niezależny od działów marketingu. Tymczasem cena jest najelastyczniejszym składnikiem marketing mix, dlatego może być zmieniona dużo szybciej niż na przykład cechy produktu czy sposoby dystrybucji. Podstawowym błędem popełnianym przez firmy jest zbyt silne wiązanie wysokości cen z kosztami. W tej sytuacji ceny zwykle nie stają się elementem strategii pozycjonowania produktu, są zbyt mało zróżnicowane dla różnych produktów, segmentów rynku i okoliczności zakupu. Przedsiębiorstwa radzą sobie z ustalaniem ceny na różne sposoby. W małych firmach ceny ustala zwykle właściciel lub szef firmy. Niestety bardzo często w firmach mniejszych, w których zatrudniony jest marketingowiec pozbawia się

go wpływu na kształtowanie cen. Wobec takiej sytuacji musi się on zmagać nie tylko z rynkiem, ale również z narzuconym elementem marketingu. Przypomina to sytuację bezsensownych zadań z gatunku sztuczek cyrkowych, gdzie prezentuje się umiejętność wiązania węzłów na sznurze jedną ręką. Może to i możliwe, ale na pewno lepiej i szybciej można to wykonać dwoma rękami. To kolejny z opisywanych przeze mnie powodów braku zaufania do marketingu. Rezultat utrudniania pracy marketingowi skutkuje jego słabymi wynikami, co staje się kolejnym punktem do opinii, że w naszych warunkach marketing nie sprawdza się(!). Ustalane prawidłowe ceny jest zagadnieniem trudnym, szczególnie gdy wprowadzany jest na rynek nowy produkt. Z zagadnieniem ceny nieodłącznie wiązane jest zagadnienie jakości. Stąd i w marketingu pojawia się teoria pozycjonowania produktu pod względem jakości i ceny. Według wielu specjalistów marketingu można wyróżnić dziewięć strategii jakościowo - cenowych. Taki podział dobrze ilustruje tabela.Strategie leżące na przekątnej  tj. 1, 5, 9 mogą współistnieć na rynku nie prowokując do walki. Możliwe jest to dzięki temu, iż na rynku istnieją trzy grupy klientów: klienci kładący nacisk na cenę; ci, którzy kładą nacisk na jakość oraz ci, którzy uwzględniają zarówno cenę, jak i jakość.

Strategie 2, 3 i 6 oznaczają atak na strategie przekątnej. 2 oznacza „nasz produkt jest taki dobry jak 1, ale będzie cię mniej kosztował”, 3 oznacza to samo ale jeszcze większe oszczędności. Strategie 4, 7 i 8 są niebezpieczne, gdyż klienci z czasem czują się oszukani, będą niezadowoleni i co najgorsze będą rozpowszechniać o sprzedawcy (producencie) niepochlebne opinie. Produkt oferowany w strategii 1 może zyskać wartość snobistycznej wymowy (przykładowo mercedes -  jego pozycja może być trudna do zwalczenia).

Poprzez ustalenie cen firma może dążyć do osiągnięcia jednego

z sześciu celów:

1. Przetrwanie  stosowane

w przypadku nadmiaru mocy produkcyjnej, intensywnej konkurencji, zmiany upodobań klientów. Ten cel możliwy jest wyłącznie w okresie krótkoterminowym. Na dłuższą metę prowadzi to do likwidacji firmy.

2. Maksymalny zysk bieżący - firma próbuje ustalić ceny poprzez szacunek popytu,

kosztu i porównania do innych cen. Strategia ta jest niebezpieczna ze względu na nieuwzględnianie innych składowych marketingu mix oraz reakcji konkurencji.

3. Maksymalny przychód bieżący -   maksymalizacja obecnych przychodów wymaga jedynie oszacowania krzywej popytu. Wielu menedżerów wierzy, że jest to droga do maksymalizacji zysku w długim okresie czasu i wzrostu udziału w rynku. Jednak faktyczna efektywność takiego wyznaczenia celu może być dość problematyczna.

4. Maksymalny wzrost sprzedaży -  cena jest ustalana na możliwie najniższym poziomie w celu zdobycia jak największej części rynku. Po osiągnięciu odpowiednio wysokiej wielkości sprzedaży następuje kolejna redukcja ceny wynikająca ze spadku kosztów (związanych ze skalą produkcji).

5. „Zbieranie śmietanki” (Skimming) -  dość interesujący sposób rozumowania, który faktycznie

w przypadku kilku firm przyniósł nadspodziewanie dobre efekty. Zasada tej techniki polega na tym, że w momencie wprowadzania nowego produktu ustala się jego cenę na bardzo wysokim poziomie, na którym tylko ograniczona ilość nabywców może stać się nabywcą. Po nasyceniu rynku tej grupy cena jest obniżana i drenowana jest następna grupa klientów. I taki proces przebiega aż do najniższej możliwej do zaakceptowania przez firmę ceny.

6.Strategia najwyższej jakości -  taki cel zobowiązuje do wybitnej dbałości o oferowany produkt.  Jeśli ten warunek jest spełniany, firma może liczyć na wpływy wyższe od przeciętnych.

Tyle wstępu i teorii, co jest oczywiście „czubkiem góry lodowej”. Zachęcam wszystkich do poczytania teoretycznych rozważań o sposobie ustalania cen na swoje produkty. Marketing jako nauka wywodzi się z czystej praktyki i jeśli ktoś takie rozważania traktuje jako teorię, która nie ma nic wspólnego z praktyką, to popełnia olbrzymi błąd. Jak wygląda zatem zagadnienie cen w praktyce zakładów kamieniarskich. Łatwo zauważyć, że nikt nie rozważa zagadnienia według zasad teoretycznych. Ceny w praktyce nie są elementem polityki zakładów. Zauważalne są dwie linie. Pierwszą z nich można określić w sposób niezbyt literacki, ale często słyszany w języku potocznym: „skroić klienta, na ile się da”. Skąd taki pomysł i kiedy jest stosowany? Otóż najczęstszą ofiarą tej teorii jest klient, który sam zgłasza się do zakładu i chce coś zdecydowanie zamówić. W rezultacie staje się chodzącą antyreklamą zgodnie z opisaną pod tabelą strategią 4, 7, 8. Na drugim biegunie jest druga linia kształtowania ceny. To teoria, że klient szuka wyłącznie najtańszej oferty. W pewnym sensie jest to prawda. Istnieje grupa klientów faktycznie poszukujących najtańszej oferty. Tego typu klienci faktycznie sami trafiają do firm. Zatem, jeśli firma nie szuka klientów samodzielnie, jej ocena rynku sprowadza się do opinii, że każdy klient w ocenie oferty w 90% zwraca uwagę na cenę. Faktycznie, klienci poszukujący najtańszej oferty stanowią większość. Jednak jeśli firma nie ma klientów innych, jest to świadectwem jej słabego działania marketingowego. Nigdzie na świecie nie istnieją klienci, którzy chcą za towar płacić drożej. A mimo to są firmy (odnoszące sukcesy na rynku) wręcz wyspecjalizowane w oferowaniu towarów luksusowych, zatem i drogich. Tyle tylko, że firmy te łożą znaczne środki na promocję, salony sprzedaży itd. Nasze firmy rezygnując z jakiejkolwiek promocji czy reklamy walczą z konkurentami wyłącznie ceną. Lokując powyższe działanie w teorii, jest to strategia przetrwania  finał takiego działania wytłuściłem w części teoretycznej. W kamieniarstwie podstawowym problemem jest konkurencja substytucyjna. Niestety kamień przegrywa zarówno z drewnem, ceramiką, betonem, jak i plastikiem. I co ciekawe, nie ceną! Powszechna w społeczeństwie opinia o cenach kamienia naturalnego przy braku konkretnej promocji jest zabójcza dla rozwoju branży. W tym miejscu zgodnie z zasadą udzielania praktycznych porad, jak poprawić sprzedaż, mam bardzo prostą radę. W kamieniarstwie standardowo podawana jest cena parapetów za 1m2. Zasadniczo słusznie, tyle tylko, że konkurencja podaje cenę metra bieżącego (najczęściej przy założeniu szerokości minimalnej tj. 25 cm). W rezultacie klient dzwoniący do zakładu kamieniarskiego słyszy cenę np. 350 zł, a  u producenta plastikowych parapetów 80 zł. Tak naprawdę ceny różnią się minimalnie  ale psychologia działa. Podobna sytuacja dotyczy kostki brukowej. W ofercie kopalń podawana jest cena za 1 tonę, a polbruk sprzedawany jest w m2. Jeszcze lepszym pomysłem jest sprzedaż płyt betonowych (50 x 50) z ceną za sztukę. Niestety nie spotkałem się jeszcze

z reklamą kamieniarską typu „parapety granitowe cena od 90 zł/m”.

W następnym wydaniu czasopisma będę chciał przedstawić możliwości, jakie drzemią w produkcji innych, mniej typowych elementów wyposażenia wnętrz z kamienia.

Skanska-rzecz w jakości

Dla wielu polskich menedżerów kamieniarskich podjęcie współpracy z potężnymi firmami realizującymi budowy kubaturowe często jest związane z uczuciem niepewności co do losów zapłaty za wykonane roboty. Sytuacja ich jest pełna dyskomfortu, ponieważ nie mają oni dostępu do dużych zadań kamieniarskich inną drogą niż ta, w której mogą wystąpić w roli podwykonawcy. Bez wątpienia pomocą w osłabieniu stresu może być bliższe zapoznanie się z problemami zarządzających takimi firmami osób. W ten sposób, przybliżając nieco perspektywę patrzenia generalnego wykonawcy na problematykę prowadzenia biznesu, może uda się naszym Czytelnikom zobaczyć całą sytuację z innego punktu widzenia niż znany im dotychczas i przyjąć nową opcję przy podejmowaniu  współpracy. Oto rozmowa z Romanem Mikiną, dyrektorem oddziału kieleckiego EXBUD SKANSKA Budownictwo. Rozmowę przeprowadził Dariusz Wawrzynkiewicz.

 DW: - Czy na początek mógłby pan zaprezentować firmę i jej historię?

R.M: - Firma powstała w następstwie wykupienia firmy Exbud przez jeden z największych na świecie koncernów zajmujących się wykonawstwem budowlanym -  firmę Skanska ze Szwecji. Jej początki datują się na rok 1887. Misją firmy jest osiągnięcie pozycji światowego lidera w branży usług budowlanych i projektów inwestycyjnych i stąd właśnie bierze się jej obecność w ponad 60 krajach, wśród których znajdują się między innymi Szwecja, USA, Wielka Brytania, Dania, Finlandia, Norwegia, Czechy, Argentyna, Hong Kong. Jest oczywiście także obecna w Polsce. Działalność firmy polega na zapewnieniu kompleksowej obsługi inwestycji. Obroty firmy Skanska w 2000 roku wyniosły 10 miliardów dolarów, co pokazuje, z jakim potentatem mamy do czynienia. Historia grupy Skanska w Polsce rozpoczęła się w latach 70-tych, kiedy realizowała takie obiekty, jak hotele „Forum”, „Solec”, „Sofitel Victoria Warsaw” (poprzednio „Victoria Intercontinental”) w Warszawie oraz suchy dok dla stoczni w Gdyni. W 1996 roku Polska została uznana za potencjalny „rynek rodzimy”. Dwa lata później Skanska Polska zakupiła Budexpol - wrocławską firmę budowlaną, specjalizującą się w budownictwie ogólnym, rewaloryzacji obiektów zabytkowych i budowie oczyszczalni ścieków. Wiosną 2000 roku grupa Skanska dokonała przejęcia największej w Polsce firmy budowlanej - Exbud - umacniając w ten sposób swoją pozycję na polskim rynku jednocześnie włączając Polskę do grupy „rynków rodzimych". Oddział, którym kieruję, to Exbud Skanska Budownictwo, realizujący w całym kraju budowę szeregu obiektów.    

DW: - W rozmowach z wykonawcami robót kamieniarskich na dużych obiektach pojawia się obawa o perspektywy w 2003 roku. Z ich obserwacji wynika, że bardzo mało obiektów jest obecnie na etapie początkowym budowy, co oznacza, że jeśli nawet większe inwestycje rozpoczną się, to front robót dla nich pojawi się dopiero jesienią 2003. Czy obawy firm kamieniarskich są słuszne?

R.M: - Faktycznie stan obecny można uznać za dość niepokojący.Mała ilość przetargów, ograniczone w stosunku do ubiegłych lat inwestycje, to widoczne oznaki nie najlepszej sytuacji gospodarczej. Rejestrowany i publikowany spadek produkcji budowlano-montażowej to około18 procent. Ale my dla naszych potrzeb posługujemy się innym sposobem oceny sytuacji - o faktycznej sytuacji świadczą wskaźniki sprzedaży cementu. Posługując się taką metodą oceniamy spadek na ponad 20 procent. To bardzo niepokojące wskaźniki. Jaki będzie przyszły rok i następne? Trudno powiedzieć, choć jestem raczej optymistą. Robiliśmy rozeznanie, jaki jest stan zleceń robót kierowanych do projektantów i wygląda to dość obiecująco. Być może jest to chwilowe, ale wierzę, że to raczej stała tendencja. Jeśli część z tych prac projektowych trafi do realizacji, to w przyszłym roku może nastąpić ożywienie

w budownictwie.

DW: - Z pana opinii wynika, że szanse dla firm kamieniarskich na zwiększenie frontu robót to raczej jesień przyszłego roku.

R.M: - Raczej tak.

D.W.: - Czy obserwuje pan wzrost zainteresowania inwestorów wykończeniem obiektów kamieniem naturalnym?

R.M: - Tak. Myślę, że zarówno inwestorzy, jak i projektanci zauważyli już zalety kamienia. Jego piękno, walory użytkowe, trwałość.  

D.W: - Czy mógłby pan przybliżyć naszym Czytelnikom formalną stronę realizacji zadań inwestycyjnych,  chodzi o proces przetargowy, projektowy, decyzyjność inwestora

w zakresie ewentualnego wykorzystania kamienia. Na ile ważny jest głos projektanta,

a na ile generalnego wykonawcy?

R.M: - Cały proces inwestycyjny rozpoczyna się od zlecenia przez inwestora projektantowi opracowania projektu wstępnego. Na podstawie takiego wstępnego opracowania inwestor występuje o podstawowe dokumenty i zezwolenia  na prowadzenie budowy. Posiadając wymagane dokumenty inwestor dokonuje wyboru generalnego wykonawcy. Najczęściej odbywa się to na drodze przetargu. Po wyborze generalnego wykonawcy i podpisaniu kontraktu wykonywane są projekty realizacyjne. Exbud Skanska posiada własne biuro projektowe,

które wykonuje takie projekty. Zdarzają się również sytuacje, gdy wykonanie projektów inwestor zleca do innego biura projektów, np. tego, które opracowywało wstępną koncepcję. Dopiero gdy projekty realizacyjne

są gotowe, generalny wykonawca dokonuje wyboru podwykonawców.

D.W.: - Jak dochodzi do wyboru podwykonawców, czy w drodze przetargu, konkursu ofert, a może innej metody?

R.M.: - Exbud Skanska wybiera podwykonawców z własnej listy kwalifikowanych podwykonawców. Firma chcąca współpracować z Exbudem musi zadeklarować taką gotowość. Po sprawdzeniu wiarygodności i atrakcyjności oferty może zostać umieszczona na liście i będzie zapraszana do współpracy. System ten sprowadza się do stałej oceny firm współpracujących. Po odbiorze i rozliczeniu robót powoływana jest komisja wewnętrzna firmy oceniająca podwykonawców robót. Ocenie podlega wiele elementów, w tym przede wszystkim jakość robót, terminowość, jakość dostarczonych materiałów. Za każdy składnik oceniający przyznają punkty. System sprawdza się, gdyż firma, która nie spełnia wymagań Exbudu, zostaje wykreślona z listy. Zatem nawet stały współpra-cownik firmy może łatwo utracić wiarygo-dność. Obecnie np. jednym z naszych  podwyko-nawców robót kamienia-rskich jest firma Granit z Brzeska. Współpraca przebiega bardzo dobrze, a firma na kolejnych obiektach sprawdza się jako bardzo dobry podwykonawca.

D.W: - Jakie skutki dla polskiego rynku inwestycyjnego i budowlanego może spowodować przystąpienie Polski do Unii?

R.M: - W mojej ocenie polskie firmy kamieniarskie już dzisiaj doskonale radzą sobie z unijną konkurencją. Wiele firm kamieniarskich wykonuje roboty na obiektach w Europie Zachodniej wygrywając przetargi np. z niemieckimi konkurentami. Przystąpienie Polski do UE to raczej szansa łatwiejszego dostępu do tamtejszego rynku inwestycyjnego i oczywiście wzrost inwestycji w naszym kraju. Jeśli firmy polskie potrafią konkurować na wymagającym rynku w Europie Zachodniej, to nie powinny mieć problemu na rynku własnym.

D.W: - W branży kamieniarskiej dość powszechna jest opinia, że wielkie budowy z generalnymi wykonawcami niosą ze sobą duże ryzyko związane z przedłużającymi się płatnościami, czy w związku z tym mógłby pan wyjaśnić, jak dochodzi do wypłaty należności za wykonane roboty podwykonawcom.

R.M: - Na to pytanie mogę odpowiedzieć wyłącznie na podstawie systemów obowiązujących w Exbud Skanska. Terminy płatności dla podwykonawców są ściśle związane umowami, jakie zawieramy z inwestorem. Te terminy nie są zwykle dłuższe niż dwa miesiące. Oczywiście warunkiem podstawowym zapłaty jest zakończenie całości bądź części robót  i ich dobra jakość. Część firm podwykonawczych zasłania się przed swoimi wierzycielami brakiem zapłat ze strony generalnego wykonawcy, tymczasem brak zapłaty lub jej opóźnienie jest często spowodowany złą jakością robót i koniecznością usuwania usterek. Jeśli firma potrafi dotrzymywać reżimu jakości i terminów, może nie martwić się o terminowe zapłaty z naszej strony.

D.W: - Co mógłby pan zaoferować naszym Czytelnikom, zwłaszcza tym, którzy chcieliby rozpocząć współpracę z Exbudem?

R.M: - Nie ma problemu, aby dane o dobrych firmach kamieniarskich, które są państwu znane, dotarły do mnie. Będziemy sprawdzać ich możliwości i rozważać umieszczenie ich na liście potencjalnych podwykonawców i zapraszać do współpracy.

D.W.: - Ma pan jakieś obserwacje związane z pozycją kamienia naturalnego wśród materiałów budowlanych w naszym kraju?

R.M.: - Od jakiegoś czasu obserwuję pewne zachłyśnięcie się projektantów i inwestorów bogactwem kamienia importowanego, jego kolorystyką i fakturami. Mnie podobają się kamienie naturalne z kopalń w Polsce. W budynku, w którym mieści się nasza siedziba, widział pan zapewne okładziny z kamienia, które wyglądają cudownie. Jest to polski kamień. Mamy naprawdę bardzo bogate złoża ciekawych kamieni, które jeśli będą zauważane przez architektów, to będziemy budować więcej obiektów w kraju o niepowtarzalnych cechach architektonicznych i o polskim charakterze.

D.W: - Dziękuję za rozmowę, życząc wielu ciekawych realizacji oczywiście z udziałem kamienia.