Negocjacje - klucz do sukcesu

Szczegóły

Opublikowano: wtorek, 19, czerwiec 2007 09:10

W numerze 12 „Świata Kamienia” przedstawiłam pierwszą część artykułu poświęconego negocjacjom biznesowym. Ponieważ temat jest obszerny, nie sposób przedstawić go w jednym artykule i konieczne jest jego rozwinięcie w kolejnej publikacji. Kontynuując tę tematykę, tym razem chciałabym zająć się różnymi aspektami, na które należy zwrócić uwagę w negocjacjach z ludźmi o odmiennych tradycjach kulturowych lub narodowościowych. W czasach, kiedy współpraca handlowa pomiędzy różnymi państwami jest powszechna, brak wiedzy o odmiennościach kulturowych i zwyczajach zagranicznego partnera negocjacji może być poważną barierą w zawieraniu międzynarodowych transakcji, a nawet doprowadzić do zerwania rozmów. Proces negocjacji jest trudną sztuką dochodzenia do kompromisu, który prowadzi do optymalizacji wyniku uwzględniającego obustronne korzyści. Dążenie do maksymalizacji korzyści przez jedną ze stron nic nie daje, bowiem gdy strony nie chcą ustąpić i trwają na wyjściowych pozycjach, dochodzi do szybkiego zerwania negocjacji. Jak już pisałam poprzednio, sukces negocjacji polega na tym, aby w toku rozmów prowadzących do uzgodnienia wspólnego stanowiska stron stworzyć nową jakość, sytuację, wartość, stan, w którym obie strony negocjacji zyskują, mimo że muszą wcześniej odstąpić od pewnych swoich żądań i oczekiwań. A zyskują wtedy, gdy rezygnują z tego, co jest dla nich najmniej cenne, ważne. Sztuki negocjacji trudno się nauczyć. Do prowadzenia negocjacji trzeba mieć określone predyspozycje i charakter. Trzeba być człowiekiem silnym psychicznie, otwartym na partnera i w każdej sytuacji umieć znaleźć kompromis. Wbrew wszelkim mniemaniom, negocjator wcale nie musi być specjalistą w danej branży czy dziedzinie gospodarki, podstawową cechą, jaką musi posiadać, jest łatwość nawiązywania kontaktu z drugą osobą,  ponieważ jego zadanie polega na doprowadzeniu do kompromisu, zbliżeniu stanowisk stron. Dobry negocjator nie powinien zapominać o tym, co chce osiągnąć, musi być dobrze przygotowany do negocjacji i mieć opracowaną szczegółową strategię postępowania. Bez dokładnie przemyślanego, rozpisanego planu postępowania negocjacyjnego, które kierunkuje  każde kolejne posunięcie w procesie negocjacji, niemożliwe jest osiągnięcie sukcesu. Zasadą prawdziwego negocjatora jest działać żywiołowo, nie liczyć na łut szczęścia, wychodząc z założenia, że firma, którą chce sprzedać, jest doskonała i każdy ją kupi. W Polsce nie mamy jeszcze wykształconych standardów zachowań negocjacyjnych, a i umiejętności negocjowania nie są dobrze znane i doceniane. Brak wykrystalizowanego modelu negocjacji negatywnie wpływa na proces prywatyzacji polskiej gospodarki, a zwłaszcza na wynik sprzedaży polskich przedsiębiorstw zagranicznym firmom. Niemcy, Szwedzi czy Amerykanie mają określony model negocjacji handlowych, polscy negocjatorzy dopiero wypracowują ten model. W kraju bardzo często spotykamy się z sytuacją, kiedy o kupienie udziałów w polskich  spółkach ubiegają się m.in. Niemcy, Szwedzi, Francuzi i Amerykanie, tak więc negocjacje prowadzone pomiędzy firmami z różnych państw mają charakter międzynarodowy. By dobrze przygotować się do tego typu rozmów, trzeba umieć znaleźć wspólną płaszczyznę nie tylko w wymiarze ekonomicznym, ale również posiadać umiejętność dostosowania się do sposobu zachowania zagranicznych partnerów. Uwarunkowania kulturowe, wzory postępowania, przyjęte w danej społeczności, mają duży wpływ na styl negocjacji, dlatego przy prowadzeniu rozmów handlowych nie można zapominać o znaczeniu tego czynnika. Co więcej, zasiadając do stołu negocjacyjnego z zagranicznymi partnerami trzeba mieć świadomość różnic kulturowych i w czasie rozmów wykorzystać to w taki sposób, by osiągnąć określone korzyści.

Niemiecki styl negocjacji

Niemiecki styl negocjacji cechuje przede wszystkim porządek i szczegółowe przygotowanie rozmów, które poprzedza dokładna analiza rynku. Cały przebieg negocjacji jest szczegółowo zaplanowany. Przed przystąpieniem do negocjacji analizowane są poszczególne ich etapy, a nawet pojedyncze posunięcia. Niemcy zasiadają do rozmów ze ściśle określonym planem spodziewanych korzyści i możliwych ustępstw. Podczas rozmów cenią jasny i bezpośredni sposób komunikowania się, otwartość i szczerość rozmów.

Negocjacje z Amerykanami

Amerykanie, tak jak Niemcy, lubią mieć wszystko zaplanowane i poukładane, jednak od niemieckich negocjatorów różni ich perspektywa spojrzenia na negocjacyjny sukces. Dla nich miarą sukcesu są przede wszystkim wymierne korzyści ekonomiczne, szybki zwrot zainwestowanego kapitału. Amerykanie niechętnie przystępują do negocjacji, które wymagają dłuższego czasu. Wychodzą z założenia, że czas to pieniądz i oczekują szybkich decyzji. Wolą zaryzykować porażkę negocjacji, doprowadzić do przyjęcia nie do końca dopracowanego kontraktu, niż stracić bezcenny czas na długotrwałe dochodzenie do kompromisu w każdym szczególe.

Rozmowy z Francuzami

Francuzi są w negocjacjach bardzo niestabilni. Trudno tak do końca przewidzieć ich zachowanie, bo ich plany mogą ulegać zmianie nawet w ostatniej minucie. Francuzi przywiązują dużą wagę do znajomości "savoir-vivre" rozmówcy, kultury konwersacji. Jeżeli Francuz przed rozpoczęciem negocjacji zaprosi nas na 2-, 3-godzinny obiad, nie powinniśmy traktować tego jako marnowanie czasu, ale jako właściwy Francuzom sposób prowadzenia negocjacji. Warto również zaznaczyć, że Francuzi są bardzo wyczuleni na punkcie swojej kultury, narodowych osiągnięć i pozycji w świecie.

Szwedzki styl rozmów

Szwedzi, podobnie jak Amerykanie, są negocjatorami, dla których liczy się przede wszystkim chłodna, ekonomiczna kalkulacja. Od Amerykanów, Niemców i Francuzów wyraźnie różni ich jednak fakt, że należą do narodów najbardziej sfeminizowanych. To znajduje przełożenie na styl i sposób prowadzonych przez nich negocjacji. Na przykład menedżerowie ze Szwecji nie wstydzą się przyznać do tego, że korzystają z intuicji. Ponadto nie prowadzą negocjacji w agresywnym, amerykańskim stylu - są raczej skromni, wyważeni i dążą do uzyskania konsensusu.

Styl Włoski

Jest bardzo podobny do francuskiego. Wszelkie ustalenia możliwej współpracy często ustalane są podczas sutych kolacji. Włosi, tak jak Francuzi, są bardzo przewrażliwieni na punkcie swojej kultury oraz - co jest bardzo istotne - włoskiej mody. Nie można przewidzieć końcowych efektów prowadzonych negocjacji ponieważ dla włoskich negocjatorów istotne jest prowadzenie swoistej gry podczas rozmów. Włosi podczas  rozmów dużo gestykulują. Znajomość włoskiej mowy ciała może bardzo pomóc w osiągnięciu sukcesu negocjacyjnego.

W negocjacjach międzynarodowych jest bardzo dużo zachowań, które mogą mieć ogromny wpływ na wynik negocjacji. Oto kilka z nich:

1.W rozmowach prowadzonych

w języku angielskim, który jest międzynarodowym środkiem komunikacji, strona, której jest on językiem ojczystym, będzie dominować nad rozmówcami nie władającymi nim równie biegle. Jeśli stoimy po stronie, która jest od strony językowej słabsza, lepiej jest zatrudnić tłumacza.

2.Należy pamiętać, że widoczne oznaki statusu osoby mają

w niektórych kulturach większe znaczenie niż w innych, ponieważ traktowane są jako informacja o spotykanej przez nas osobie i co za tym idzie, wskazują na to, co z poszczególnymi osobami możemy załatwić. W planowaniu negocjacji należy wziąć pod uwagę, że do symboli takich należą: miejsca zajmowane przez poszczególne osoby, ich ubiór, a także liczebność i charakter towarzyszącej im grupy. Udając się na spotkania o charakterze międzynarodowym należy odpowiednio się ubrać. Osoby publiczne płacą ogromne sumy międzynarodowym konsultantom, by doradzili im, jak się mają zachować na spotkaniach

z przedstawicielami innych tradycji kulturowych.

3.Pewne formalne gesty szacunku są w niektórych tradycjach ważniejsze niż w innych. Wymiana kart wizytowych stanowi na przykład ważny zwyczaj wśród japońskich biznesmenów. Jeśli mamy jakiekolwiek wątpliwości, jak w danej sytuacji się zachować, lepiej wybrać formy oficjalne.

4.Uprzejme i skromne zachowanie jest pożądane we wszystkich tradycjach kulturowych.

5.Zwracanie się do ludzi po imieniu jest formą przyjętą wśród Amerykanów i Australijczyków, należy jej jednak unikać z osobami innych narodowości, chyba że rozmówca do tego upoważni.

6.Wiekowi człowieka przypisuje się odmienne znaczenie w różnych kręgach kulturowych. Na przykład Japończycy darzą szczególnym respektem ludzi starszych, podczas gdy w Australii najbardziej ceni się młodość. Bywa, że młody człowiek stwarza całkiem nieoczekiwane sytuacje. Pewien starszy wiekiem naukowiec japoński był bardzo zdziwiony, gdy spotkana na międzynarodowej konferencji młoda kobieta okazała się profesorem uniwersytetu amerykańskiego. Zapytał ją więc publicznie, ile ma lat. Intencją Japończyka było powiedzenie komplementu, gdyż tak właśnie jego pytanie byłoby odebrane w Japonii. Jednak Amerykanka zinterpretowała je zgodnie ze zwyczajami obowiązującymi w jej kraju i odparła: - A co to pana obchodzi? Z tej historii wypływa wniosek, że w otoczeniu, którego nie znamy, należy wypowiadać się ostrożnie.

Owa Amerykana postąpiłaby również znacznie taktowniej, gdyby odparła:

- Mam dwadzieścia osiem lat, profesorze. Dałoby mu to sposobność do wyrażenia podziwu, że osiągnęła wysoki tytuł naukowy w tak młodym wieku.

7.Stawianie zbyt dużej liczby bezpośrednich pytań uchodzi za niegrzeczne w niektórych społecznościach. Ich przedstawiciele nie powiedzą nam wówczas prawdy, gdyż w ich opinii na nią nie zasłużyliśmy. Jeśli potrzebujemy jakichś informacji, musimy pozbierać je okrężnymi drogami.

8.W niektórych tradycjach ceni się współzależność, w innych niezależność. Amerykanin może wydawać się niedelikatny lub agresywny dla Japończyka, który, zanim wyrazi jakąkolwiek opinię, instynktownie oczekuje od innych poparcia i potwierdzenia. Z kolei Amerykanin zwykle interpretuje taką współzależność jako brak pewności siebie. Negocjatorzy brytyjscy mają skłonność do pertraktacji zespołowych, a Francuzi do indywidualnych. Włosi lubią kierować się bezpośrednio do określonych osób, podczas gdy Niemcy nie mają takiego zwyczaju itd.

9.Należy wystrzegać się mówienia „tak” lub „nie” w międzynarodowych negocjacjach. Słowa te brzmią zbyt definitywnie dla przedstawicieli wielu kręgów kulturowych, którzy wolą, by pozostawić półprzymknięte drzwi, co w razie potrzeby umożliwi im wycofanie się z sytuacji. Zamiast jednoznacznych „tak” czy „nie” możemy powiedzieć na przykład „być może”, „wydaje się to trudne”, „nie widzę trudności”.

10.Mówi się, że Japończyk zaczyna przemówienie od przeprosin,

a Amerykanin od żartu. Żarty są zwykle specyficzne dla danego kręgu kulturowego, w związku z czym na ogół nie śmieszą cudzoziemców.  

• « poprz.
• nast. »