PIERWSZY  MGALLERY W POLSCE

PIERWSZY MGALLERY W POLSCE

Jednak nie Wrocław, lecz Kraków będzie pierwszym miastem w Polsce, w którym zostanie otwarty hotel marki MGallery by…

Czytaj...
FASADA INSTYTUTU RAL W BONN

FASADA INSTYTUTU RAL W BONN

We wrześniu br. ukończono realizację inwestycji, która stanowi przykład połączenia tradycyjnych materiałów z ultranowoczesnymi technologiami. Mowa o siedzibie…

Czytaj...
4 DESIGN DAYS 2019

4 DESIGN DAYS 2019

300 wystawców na 13 tys. m kw. powierzchni wystawienniczej i 25 tys. odwiedzających Dni Otwarte – tak zapowiada…

Czytaj...
GRUPA COSENTINO W POLSCE

GRUPA COSENTINO W POLSCE

GRUPA COSENTINO W POLSCE Uroczyste, oficjalne otwarcie Centrum Cosentino w Warszawie odbyło się 13 września 2018 roku. Podczas…

Czytaj...
Frontpage Slideshow | Copyright © 2006-2011 JoomlaWorks Ltd.

WYCHODZIMY NA RYNKI ZEWNĘTRZNE CZ. 2

W poprzednim wydaniu obiecałem przybliżyć informacje dla firm, które chcą zadebiutować na rynkach krajów skandynawskich. Jak zacząć i na którym etapie się zatrzymać, by było to dla nas optymalne? To wszystko zależy od tego, jakie ilości naszych produktów chcemy wyeksportować i co mamy do zaaferowania na rynku zewnętrznym.

W przypadku pojedynczych transakcji wystarczą nam proste kontakty z dostawcami działającymi na danym rynku albo z kupującymi ze Skandynawii. W takich sytuacjach wystarczą osobiste spotkania i kontakt bezpośredni. Zawsze towarzyszy temu procesowi wizyta w naszym zakładzie. Skandynawski klient chętnie do nas przyjedzie, jeśli mamy to, czego on szuka. Chętnie zobaczy naszą firmę i zwróci uwagę na wiele szczegółów, z których wyczyta o wiele więcej, niż nam się wydaje. Zwróci też uwagę na to, co zwykle u naszych polskich klientów nie wzbudzi żadnego zainteresowania. To, jak wygląda nasza firma, jak wyglądają wzajemne relacje pomiędzy pracownikami, pomiędzy nimi a właścicielami czy szefami – są to elementy oceny, które już na pierwszy rzut oka mówią, czy nasza firma prezentuje sobą coś, co może trwać, czy też nie rokujemy na przyszłość. Skandynawowie znani są bowiem z dość bezpośredniego stosunku do partnerów biznesowych i do zamiłowania do długotrwałych relacji. Reasumując. Jeśli nasza firma nie wygląda na solidną i trwałą, to nawet najlepsza reklama, dobre ceny i nawet najlepszy marketing nie spowodują sfinalizowania tej pierwszej transakcji.

Jest to etap startowy, choć niektóre firmy kończą właśnie w tym miejscu. Owszem, transakcje się powtarzają i z czasem ilości przez nas wyeksportowane rosną. Odniesiemy sukces, kiedy nasz klient będzie miał do nas zaufanie i kiedy postawi na nas w pełni jako swojego dostawcę. Nie będzie szukał innego i będzie nam lojalny. W przypadku klienta skandynawskiego jest to normalna metoda współpracy – jakże rzadko występująca w Polsce, prawda?

Kiedy zatrzymamy się na tym etapie, to praktycznie nie mamy kontroli ani wpływu na strategię sprzedaży naszych wyrobów. Jesteśmy odcięci od danego rynku. Owszem, jesteśmy tam obecni poprzez nasze produkty, ale nie mamy właściwie żadnego wpływu na to, by np. sprzedać więcej. Mało tego. Kiedy np. spada zapotrzebowanie na nasz produkt u naszego klienta, to długo nie będziemy w stanie stwierdzić, czy to faktycznie spadł popyt na nasz produkt na danym rynku, czy też np. nasz klient znalazł innego Kowalskiego i dlatego kupuje od nas mniej. Reasumując. Ten etap to jest faktyczna ekspansja na rynki zewnętrzne, ale niby tam jesteśmy, lecz jakby bez naszej woli i kontroli. Pozostając w takim stanie, nie mamy szans na dużą sprzedaż. Jeśli planujemy poważne zwiększenie naszej aktywności na tym rynku, to niestety chcąc nie chcąc musimy pójść dalej. Czy można ten etap ominąć? Nie, choć są tacy, którzy powiedzą wam, że to strata czasu.

Wymieniliśmy wady, a jakie są zalety? To nie my ryzykujemy – to nasz klient bierze na siebie ryzyko i koszt rozpoznania rynku, ustala cenę i tworzy grupę klientów docelowych, którzy kupują u niego nasz produkt, i krótko mówiąc: buduje na własny koszt rynek dla naszego produktu. Mało tego. Zapewne zna się na tym rynku docelowym i oferuje nasz produkt swoim klientom, którzy wcześniej kupowali produkty konkurencyjne lub komplementarne do naszego. Dlatego pomijanie tego etapu jest dużym błędem i ryzykiem – bo przecież może się zdarzyć, że to, co my produkujemy, wcale nie trafi w gust danego rynku i np. pierwszy transport zaimportowany od nas będzie stać w magazynie, np. w Szwecji, przez trzy lata. Jest to wtedy wspólna porażka i nas jako producenta, i naszego klienta jako importera i dystrybutora. Oznacza to, że więcej on z nami biznesu nie zrobi.

A co, jeśli chcemy wystartować z większymi ilościami? Co, jeśli widzimy potencjał danego rynku i wiemy, że jesteśmy w stanie sprzedać dużo więcej? Czy naszemu klientowi, który od nas kupuje nasze produkty, zależy na tym, byśmy mieli całą wiedzę o sukcesie naszego wyrobu? Czy on powie nam prawdę, że produkujecie świetne rzeczy, które można sprzedać w dużo większych ilościach lub np. w dużo lepszej cenie? Oczywiście, że nie – nasz klient będzie ukrywał powodzenie naszych wyrobów, a wyższą cenę zainkasuje z przyjemnością dla siebie, wciąż negocjując z nami rabaty. W takim wypadku nieodzowne jest posiadanie własnego agenta lub stałego partnera pomagającego nam wykonywać zlecenia i istnieć pośrednio na danym rynku. Wtedy będziemy mogli wykonywać transport i sprzedaż door-door (czyli od drzwi do drzwi), zdobywać kompleksowe informacje o naszych klientach: gdzie kupują, jak i z kim. Agent daje nowych klientów – za to my obsługujemy wraz z nim dany sektor rynku. To rozwiązanie pozwala nam zdobywać wszelkie informacje handlowe nie tylko o naszych produktach, ale i o konkurencji. Osiągamy etap, w którym istnieje tzw. sprzężenie zwrotne rynku – otóż posiadając te informacje, jesteśmy w stanie dopasować nasz produkt do wymogów danego rynku – czasami nieznaczna zmiana może zwiększyć ilości sprzedaży i zysk.

Przykład z rynku chińskiego. Jeden z czołowych producentów czekolady z Belgii sprzedawał swoje czekoladki w małych jak na rynek europejski opakowaniach 200-gramowych. Jego chiński przedstawiciel pokazał mu chiński model sprzedaży – otóż tam sprzedaje się czekoladki w opakowaniach 50 g, ale bardzo dużych i kolorowych, w których więcej jest powietrza niż czekoladek w środku. Oczywiście nie ma sensu transportować opakowań i powietrza z Belgii do Chin. Tak powstał pomysł pakowania małych czekoladek w papierkach w pudełka zbiorcze w Chinach. Efekt? Już w pierwszym roku nowej formy sprzedaży wzrost ilościowy był ponad 10 razy, a marża na 1 kg czekoladek wzrosła 3-krotnie. I teraz pomyślcie sobie: gdyby nie było owego chińskiego partnera w biznesie, nasz belgijski producent dalej by wysyłał ciężkie i małe opakowania po 200 g do supermarketów w Chinach. Reasumując: na tym etapie dzielimy się zyskiem z naszym partnerem (choć zarabiamy więcej, nawet się z nim dzieląc), ale za to dywersyfikujemy ryzyko oraz – co najważniejsze – mamy kontrolę nad danym rynkiem i handlowe sprzężenie zwrotne.

Wyżej wymieniony etap znamy doskonale z polskiego rynku. Kiedyś koncern BMW sprzedawał Smorawiński, a Mercedesa – Zasada. Co jest dzisiaj? Nie ma Zasady w tym biznesie i nie ma Smorawińskiego. To oni wykonali mrówczą i mozolną pracę, by potem dostać „kopniaka”. Dzisiaj jest Mercedes Polska i BMW Polska – czyli własne firmy działające na naszym rynku pod bezpośrednią kontrolą i ze stuprocentowym udziałem samych producentów.

I tak dochodzimy do fizycznego wejścia na dany rynek – czyli założenia własnego biura i potem firmy. Powstaje pytanie: kiedy? W jakiej firmie? Jeśli chodzi o Skandynawię, to tutaj nie ma zagrożenia i strachu. Mogę z całą świadomością powiedzieć: to rynki cywilizowane, na których możemy działać bezpiecznie. Ale jakbyście zapytali nas o Chiny, tobyśmy taką formę działania odradzali. Chiny to naprawdę bardzo skomplikowany rynek i duże ryzyko porażki. Znamy wielu przedsiębiorców, którzy wrócili z Chin z podkulonymi ogonami w wielu branżach, choć na innych rynkach święcili ogromne triumfy. No, ale wróćmy do naszej Skandynawii.

Aby zacząć swoje bezpośrednie działanie w postaci własnego biura i później swojej firmy, musimy bardzo dokładnie przeanalizować dany rynek pod względem prawnym, choć nie tylko. Zaczynamy od dogłębnego poznania rynku – trwa to zawsze kilka lat, a czasami nawet dłużej. Oczywiście można ten okres skrócić, niestety zwiększając dość poważnie ryzyko strat finansowych i błędów marketingowych. Oczywistym i największym błędem jest to, że postrzegając dany rynek przez pryzmat naszych długoletnich doświadczeń krajowych, zaczynamy uważać, że to nic trudnego, że przecież już wszystko wiemy. Jest to cecha tych, którzy zawsze sprzedawali jedynie w kraju i jest to ich pierwsza próba z eksportem. I... to pierwszy nasz krok do piekła. To właśnie tego typu żołnierze giną zawsze pierwsi w każdej bitwie. Bez poznania mentalności, zwyczajów, języka i kultury nie da się skutecznie samemu działać bezpośrednio na danym rynku. Język jest może sprawą drugorzędną, ale równie ważną jak cała reszta. Owszem, możemy zatrudnić miejscowych, ba, jest to nawet konieczne, ale nigdy nie będziemy ich mogli naprawdę kontrolować. Ale załóżmy, że mamy już ten etap za sobą. Wiemy już wystarczająco dużo, by samemu wystartować. I co wtedy?

O tym w kolejnym wydaniu ŚK.


Rafał Zahorski

 

Nie czekaj dodaj firmę

do naszego katalogu!

 

 

Dodaj firmę...

 

Dodaj ogłoszenie drobne

do naszej bazy!

 

 

Ogłoszenia...

45-837 Opole,
ul. Wspólna 26
woj. Opolskie
Tel. +48 77 402 41 70
Biuro reklamy:
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.

Redakcja:
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.

Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.">
     Wszystkie prawa zastrzeżone - Świat-Kamienia 1999-2012
     Projekt i wykonanie: Wilinet