Zaczynamy nowy cykl, który naszym zdaniem jest na czasie. Otóż polski rynek kamieniarski jest już w takiej fazie rozwoju, że eksportuje na rynki zewnętrzne. I to coraz więcej. Mowa tu o eksporcie indywidualnym, gdy zagraniczny klient przyjeżdża do nas, oraz o eksporcie zorganizowanym, kiedy to szykujemy większą partię towaru i następnie wysyłamy zorganizowanym transportem w ilościach hurtowych.

Do tej pory zajmowaliśmy się tematyką handlu zagranicznego, transportu, ubezpieczeń i jedynie ryzykiem związanym z importem towarów. Ale co z naszym eksportem? Otóż media donoszą, że Polska ma obecnie dynamikę wzrostu eksportu na poziomie 9% rocznie, co daje nam piąte miejsce po słynnych azjatyckich „tygrysach”. Mamy w tej dyscyplinie obecnie pierwsze miejsce w Europie! Taka dynamika wzrostu ma się u nas utrzymywać jeszcze przez przynajmniej 5–6 lat. Ktoś złośliwy powie, że to łatwo tak rosnąć, jak się nie jest na takim poziomie jak Niemcy czy inne europejskie potęgi eksportowe. Ale my to nie pobliska Norwegia gazem i ropą płynąca. Celowo podałem przykład Norwegii. Ale o tym w kolejnych częściach nowego cyklu.

Po czym się poznaje, że na danym kierunku europejskim przeważa polski eksport nad importem? Po cenach frachtów za samochody ciężarowe. Jeśli ceny transportu z myślą o eksporcie są wyższe od kontraktów dotyczących importu, to właśnie mamy do czynienia z naszą eksportową dominacją. Tak się dzieje w przypadku Skandynawii, gdzie różnica w cenie transportu jest bardzo duża – tanio przywieziemy bloki ze Szwecji czy Finlandii, a za wywóz okien czy drzwi stawka szybuje wysoko. To właśnie od Skandynawii zaczniemy nasze eksportowe podróże.

A co branża kamieniarska myśli na temat eksportu? Jest eksport, to pewne, że jest. Raz, że realizowane są w pasie przygranicznym liczne indywidualne zamówienia, które potem w postaci gotowych elementów lub czasami wraz z montażem wyjeżdżają do naszych sąsiadów. Ale coraz częściej ktoś z zagranicy zleca produkcję w Polsce i następnie wyjeżdżają z Polski partie całosamochodowe. Ostatnio widziałem produkcję krawężników i płyt chodnikowych do Skandynawii w jednym z lepiej mi znanych zakładów. Otóż zakład ten nie przyjmuje już w ogóle zamówień na nagrobki. Żadnej drobnicy! Dzień i noc ekipa wykonuje elementy brukarskie. Skandynawia dostarcza im rodzimego materiału, a oni na to samo auto ładują gotowe produkty. Każde auto robi pełne kółko i tak… w kółko. Kiedyś robili to Włosi. Kiedy się było w kopalni np. Kuru Grey, to bloki stały w kopalni, a płyty i płytki miały naklejki w języku włoskim. Dlaczego? Bo taniej było wysłać bloki do Włoch, niż ciąć je na miejscu w Finlandii.

Dzisiejsza Polska to pewny dostawca, posiadający doskonałe techniki obróbki i cięcia, maszyny i wykwalifikowanych ludzi. I co najważniejsze – jesteśmy dużo bliżej niż Włosi, jesteśmy tańsi i mamy dużo niższe koszty transportu do Skandynawii niż nasi południowi sąsiedzi. Powinniśmy mieć ogromny eksport do naszych północnych sąsiadów, a nie jest tak, kiedy się patrzy na statystyki eksportu. Jednym słowem: co nam przeszkadza? Nie jest tak, choć interes się kręci; choć marża nie jest oszałamiająca, to korzyść skali powoduje, że są z tego niezłe pieniądze. I co najważniejsze – część materiału przyjeżdżającego jako III gatunek do produkcji daje się jeszcze przerobić na płyty i elementy w pierwszym gatunku. Nic się nie marnuje. O mechanice finansowego zysku z eksportu powiemy w dalszej części tekstu.

Eksport to sprzedaż towaru na rynkach zewnętrznych – zewnętrznych względem tych, na których działamy. Kiedy wychodzimy na rynki zewnętrzne, napotykamy zawsze na bariery wejścia na dany rynek – to po prostu liczne utrudnienia zarówno administracyjne, np. celne lub podatkowe, a także rozliczne wymagania, pozwolenia czy koncesje. Mogą być też utrudnienia polityczne (np. polskie jabłka w Rosji). Możemy też napotkać na bariery logistyczne – np. na brak możliwości dostarczenia towaru, bo przeszkodą są działania wojenne, klęski żywiołowe itd. Mogą być też bariery ekonomiczne. Z taką sytuacją mamy do czynienia, gdy na danym rynku nie ma wystarczającej siły nabywczej, by kupować nasz produkt. Mogą być też przeszkody kulturowe (np. języki i ich nieznajomość) czy religijne (np. polska wieprzowina w krajach muzułmańskich), klimatyczne (np. sprzedaż kurtek puchowych w Afryce). Przypadków jest bez liku.

Dla nas najważniejsza będzie bariera danego rynku zewnętrznego polegająca na tym, czy cena, jaką jesteśmy w stanie zaoferować na miejscu, będzie do zaakceptowania przez naszych nowych klientów. Reasumując – czy znajdą się chętni, gdy do naszych kosztów produkcji dodamy koszt transportu i sprzedaży powiększony o naszą marżę. Ktoś tam przecież daleko od nas dokona takiej samej kalkulacji, co my importujący np. płyty z Indii czy bloki ze Skandynawii. Teraz to my z łowcy wyszukującego okazję musimy mentalnie zmienić się w zwierzynę, którą ktoś chętnie upoluje lub też niestety ominie szerokim łukiem.

Jako zwierzyna napotkamy nie tylko wspomniane wcześniej (choć naprawdę nie wszystkie) bariery. Niestety napotkamy również na opór tubylców. Nie ma takiego rynku na świecie, gdzie obce towary byłyby przedkładane nad własne (rodzime). Zawsze to, co obce, to obce, a to, co swoje, to swoje. I to dlatego Portugalczycy nazwali swoją sieć handlową w Polsce Biedronka, bo biedronka kojarzy nam się z polskim bardzo pożytecznym owadem, a nie z „krwiożerczym zagranicznym kapitalistą”. To dlatego polski producent butów i ubrań ma markę Gino Rossi i to ta marka reprezentuje jego produkty na rynkach zagranicznych. To nie fanaberie, ale szczegółowe badania przeprowadzone na klientach wielu rynków, za które przedsiębiorcy płacą ogromne kwoty, krocie pieniędzy. Właściwie przeprowadzenie badań danego rynku zewnętrznego to pierwszy krok – krok, który musimy wykonać, zanim jeszcze weźmiemy do ręki kalkulator i zaczniemy podliczać koszty, jakie musimy ponieść, by nasz produkt zetknął się z nowymi klientami w sąsiednim bądź dalekim kraju. Jeśli chcemy jedynie sporadycznie sprzedawać coś na zasadzie przedpłaty odbiorcy – czyli realizując „model chiński”, to nie potrzeba aż tak wiele. Ale znaleźć klientów, którzy chcą przepłacać i w ciemno brać to, co my zrobimy – takich trzeba szukać ze świecą.

Niestety, dzisiejszy świat wymaga nieco bardziej ryzykanckiego i finezyjnego podejścia do biznesu, bo wiadomo: kto nie ryzykuje, ten nie zarabia. Oczywiście, że nie ma transakcji bez ryzyka – chodzi jednak o to, by to ryzyko zminimalizować, a przede wszystkim by mieć pełną wiedzę i świadomość, gdzie takie ryzyko występuje. A to drugie właśnie to jest to, do czego musimy się solidnie przygotować, poznając „obóz wroga” i reguły, jakimi się nasi klienci kierują na swoim, dobrze im znanym rynku.

Kto może się parać eksportem? Praktycznie każdy, bo nie każdy, kto produkuje, sam sprzedaje czy też chce eksportować. Jedni producenci sami będą chcieli eksportować, a inni postarają się o partnerów, którzy by za nich realizowali tę robotę za odpowiednią prowizję. Stąd wzięły się na rynku firmy stricte handlowe. Fakt, trzeba dzielić się z nimi zyskiem, ale za to prawidłowa umowa przewiduje, że wraz z częścią zysku przejmują też od nas większość lub czasami wręcz całe ryzyko.

Kiedy coś robimy w małej skali, to nie ma sensu robić wszystkiego samemu. Nie ma sensu rozpoczynać i uczyć się wszystkiego naraz. Nie ma też sensu inwestować w coś, co będzie nam potrzebne jedynie okazjonalnie. Nie od dziś istnieje outsourcing usług. Jeśli nawet mamy poważny zamiar ekspansji, dalekosiężne plany i wielkie ambicje, to dobrze jest spróbować, przetestować pewne działania z kimś, kto się na tym zna lepiej od nas. Błędy kosztują często więcej niż nasza nauka, a nie ma nauki tańszej niż nauka na cudzych błędach!

W kolejnych odcinkach pokażemy metody wchodzenia na rynki zewnętrzne, dokonamy charakterystyki rynków Szwecji, Danii, Norwegii i Finlandii. Powiemy też, jak się działa na tamtych rynkach, jakie są cechy charakterystyczne Skandynawów i zasady u nich panujące.