Konfrontacja, egoizm, lekceważenie partnera – osiąganie celów z pozycji siły może być skuteczną strategią dla realizowania biznesowych celów, ale jeśli założona strategia ma przynieść korzyści długofalowe, to musi uwzględniać przede wszystkim oczekiwania bezpośrednio zainteresowanych, tj. wystawców oraz odwiedzających stoiska klientów.

Gdzie dwóch się bije, tam może skorzystać trzeci, dlatego dla dobra branży kamieniarskiej nie wolno nigdy rezygnować nawet z trudnych negocjacji, które w konsekwencji mogą doprowadzić do współpracy. Tego oczekuje cała branża. Tymczasem minęły dwa lata i co mamy? Dwa stanowiska powstałego zamieszania. Opinie wystawców oraz klientów odwiedzających targi – przeważnie negatywne. Tymczasem organizatorzy, pokazując atuty ostatniej imprezy targowej, próbują nam udowodnić, że nie jest najgorzej, bo „szklanka do połowy jest pełna”.

Będziemy atakowani informacjami, że „tu było lepiej, a tam gorzej”, a kolejnym razem „u nas” będzie super! Chyba nie zadowala nas argumentacja, że w Poznaniu było poniżej naszych oczekiwań, ale i tak lepiej niż we Wrocławiu. Jeżeli jest czegoś więcej o 30% od tego, co jest mierne, to jak należy mierzyć stopień zadowolenia wystawców i odwiedzających klientów? Trudno się nie zgodzić z poglądem, że niemal wszyscy biernie obserwujemy przeciąganie liny nad przepaścią dwóch skłóconych organizatorów targów. Co gorsza, jesteśmy przekonani, że czekają nas jeszcze kolejne dwa lata wzajemnego wykańczania, aż jeden drugiemu udowodni, kto tu rozdaje karty. Wszyscy wiedzą, że w Polsce nie ma miejsca (ani potrzeby) na dwie coroczne imprezy branżowe.

Twarde argumenty, a nie sympatie i tradycja zadecydują ostatecznie o zwycięstwie lub porażce. Oczywiście zastanawialiśmy się, czy możemy tak mocno wyrażać swój pogląd publicznie, narażając się na komentarze osób, którym nasze argumenty nie odpowiadają, bo są sprzeczne z ich sposobem oceny tej sytuacji. Podbudowani stanowiskiem wystawców i większości klientów, którzy odwiedzili nasze stoisko na ostatnich targach, postanowiliśmy być wyrazicielem ich poglądów. Mamy bowiem wrażenie, że Poznań ma większą szansę.

Większość zainteresowanych jest przekonanych, że ze względów logistycznych Poznań ma więcej atutów. Istniejąca infrastruktura decyduje, że tu może wystawić się każda firma. Nie ma żadnych ograniczeń. Wychodząc z czysto pragmatycznego rozumowania, należy wybrać te lokomotywy, które są w stanie pociągnąć każde targi, a są nimi bez wątpienia wystawcy z ciężkimi maszynami i firmy zagraniczne. To dla nich pojawią się zwiedzający. Pozostałych – małych i średnich firm – nie trzeba zbytnio namawiać. Oni sami dokonają dobrego wyboru. Należy jedynie wyjść naprzeciw ich oczekiwaniom, bo chociaż dla naszej firmy zastana sytuacja „targów o targi” nie ma większego znaczenia, to branża krytycznie ocenia te przepychanki.

Dziwi nas też dosyć pasywne stanowisko organizatorów targów we Wrocławiu w poszukiwaniu rozwiązań, które mogłyby być przeciwwagą dla Poznania. Z sympatii dla organizatorów targów kamieniarskich na Dolnym Śląsku chcemy naszym partnerom podpowiedzieć, w jaki sposób mogą szukać rozwiązań dla zaistniałego pata. To poczucie lojalności wynika z naszej 19-letniej współpracy w roli wystawcy. Każda firma ma w swojej działalności trudne momenty, ale po rozpoznaniu kryzysu nie wolno problemu zamiatać pod dywan. I choć w tym przypadku bariery nie są zależne tylko od samych organizatorów, którzy naszym zdaniem wywiązują się wzorowo ze swych obowiązków, to chyba właśnie z braku poparcia ze strony władz miasta w zakresie lokalowym targi we Wrocławiu są na straconej pozycji. Dlatego należy od nowa spojrzeć na tę rzeczywistość. Trzeba zdawać sobie sprawę, że upływający czas działa na niekorzyść. Należy trochę stracić, aby stworzyć nowe możliwości. Skoro dotychczasowe wysiłki spaliły na panewce, to może potrzebny jest nowy partner, który do wspólnego przedsięwzięcia wniesie te wartości, które wzmocnią pozycję w stosunku do konkurencji. Może takim rozwiązaniem byłoby zorganizowanie w 2016 roku targów w Kielcach, Sosnowcu czy w Warszawie? W Polsce często sprawdzały się dobrze przygotowane inicjatywy oddolne – zatem? Obojętne, co nastąpi, pamiętajmy, aby nie ziściło się powiedzenie: jeżeli ktoś rozpoznał problem i nic nie robi – staje się częścią tego problemu. Wszak dla wystawców nie będzie wielkim problemem dojechać do nowego miejsca, gdy organizatorzy potrafią zapewnić dla każdego warunki według indywidualnych oczekiwań. Natomiast dla odwiedzających miejsce zlokalizowania targów nie jest żadną barierą. Liczy się tylko profesjonalne przygotowanie imprezy, dobry marketing i rozsądne ceny. Po podjęciu decyzji wszystko w rękach potencjalnych wystawców i tu należy skupić większość energii.

Myślę, że nasza sugestia pomogłaby tak organizatorom z Wrocławia, jak i całej branży kamieniarskiej. Przy porównywalnych warunkach lokalowych (logistycznych) to wystawcy – nie mając ograniczeń – wybraliby organizatora przekonującego, kierując się wyłącznie osobistymi preferencjami. Może już w 2017 roku nie byłoby dylematu, gdzie jest najlepsze miejsce w Polsce na branżowe targi. Wszystko w Waszych rękach. Jeżeli nie podejmiecie działania, to z dużą dozą prawdopodobieństwa sami zadecydujecie, że będzie to… Poznań.

Dzisiaj są równe szanse dla obu stron, ale każdy ma jeden sezon na pokazanie, kto będzie LIDEREM. Wizualizując instytucję lidera, mamy na myśli menedżera (organizatora), który do swojej wizji tworzy strategię, według której chce poprowadzić zainteresowaną grupę do wyznaczonego celu. O tym, że ktoś jest liderem, decyduje ten moment, gdy prowadząc grupę do celu, „obejrzy się do tyłu” i zobaczy ludzi podążających za nim. Jeżeli pozostanie sam, bez zaplecza, przekaz jest czytelny. Należy wtedy głowę posypać popiołem i zająć się inną aktywnością.

To ważny test dla organizatorów. Jest to praktyczny sprawdzian, czy atuty i wartości, które są podkreślane przez każdą ze stron, są nadal aktualne. Na ile to są mocne argumenty, które przekonają wystawców?

My w naszej firmie tak rozumiemy rywalizowanie z innymi, mając przekonanie, że klienci ocenią nas nie tylko za produkty, które oferujemy, ale także za czytelne wartości, którymi się kierujemy. Coraz więcej świadomych przedsiębiorców potrafi to zaakceptować, kierując się etyką biznesową oraz normami, które doceniane są przez ich docelowych klientów.

Wszystkie zaprezentowane w tym artykule uwagi i refleksje polecamy także tym, którzy mają odmienne zdanie i wiedzą, jak można uzdrowić tę sytuację dla dobra branży kamieniarskiej. Warto podzielić się swoimi przemyśleniami i doświadczeniem. Bo przecież ta umiejętność świadczy nie tylko o ocenie w kategorii norm etycznych, ale także o poziomie świadomej jakości życia. Tylko poczucie spełnienia oraz wysoka ocena własnej wartości czyni człowieka wolnym.

My możemy zapewnić naszych Klientów, że po raz 20. spotkamy się na kolejnych branżowych targach w 2016 roku. Gdzie to będzie? Tego dziś nie wiemy. Każda lokalizacja nam odpowiada. Ale na pewno będziemy – niezależnie od tego, czy w oczach organizatorów będą one większe o 5 czy 95% niż poprzednie. Jesteśmy przekonani, że na targach branżowych należy być i to niekoniecznie czynnik ekonomiczny musi być tym kryterium. Jednym z priorytetów jest szacunek dla klienta, który współpracując z nami przez okrągły rok, może się spotkać i porozmawiać ze swoim dostawcą. Przecież ci przedsiębiorcy poświęcają swój czas, wybierając się na targi czasem z odległego terenu. To oni pośrednio utrzymują nasze biznesy i dlatego chcemy im za to podziękować. I właśnie między innymi po to są targi.

Ciekawi jesteśmy, jaki będzie tego finał. Czas pokaże, czy warto było, czy będziemy żałować zmarnowanej niedzieli, pisząc ten tekst 13 grudnia. Cokolwiek się wydarzy, mamy poczucie dobrze spełnionego obowiązku, zwłaszcza oglądając to, co wyrabiają politycy w Warszawie. Pozdrawiamy więc wszystkich z przesłaniem, które przewinęło się w naszej publikacji w 2014 roku, a nadal jest aktualne: „Dla kogoś, kto czeka za długo – na ogół wszystko przychodzi za późno”.